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销售沟通与商务谈判实战技巧

目录：五.谈判致胜的三个重要概念四.成功谈判的四个要素三.谈判的定义及类型二.销售沟通的“法宝”一.销售沟通的内涵及策略六.高效谈判的技巧与应用

一.销售沟通的内涵及策略第一节：何谓“销售沟通”第二节：销售沟通的策略

何谓销售沟通：销售沟通是卖方与买方为了达成价值交换而进行的双向信息交流的过程。

2、销售沟通的策略

2.1说对方想听的、听对方想说的弄清楚听者想听什么；认同赞美、询问需求以对方感兴趣的方式表达；幽默热情、亲和友善在适当的机会和场所中。依据需求、变化场所积极探询说者想说什么；设身处地、不要打断；用对方乐意的方式倾听；积极回应、鼓励表达；控制情绪适时回应与反馈。确认理解、听完澄清；

善用亲和力

2.3同理心沟通同理心的理解：站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受及内心世界，且把这种理解传达给当事人的一种沟通交流方式。同理心两个区别换位思考：仅做辨识，但没有明确反馈。同情心：不仅辨识、反馈，且同意对方的观点。

沟通策略示例：方法说明举例预先框示法解除对方内心的抗拒，让对方敝开心扉听你说我并不是一定要您干什么，只是想让您多了解。等我介绍完之后，我相信你完全有能力判断哪些对你来说是适合的。假设法将你讲的内容带来的好处转换成问句询问对方，让对方产生好奇。假如有一种方法可以帮助你提高家庭收益的20%-30%，而这一方法，经过验证后是真正有效的，你愿不愿意了解呢？二选一法不要问对方有没有时间或什么时候有时间，主动提出时间由客户选择请问您是上午有时间还是正午有时间呢？是星期一有时间还是星期二有时间呢？视觉法描述场景，让客户看到画面您可以想象当您拥有这个店铺后，前后交通情况，周边配套设施给予的感觉。

二.销售沟通的“法宝”第一节：沟通的习惯第二节：SPIN提问技巧第三节：沟通对象的类型及应对方法

眼神接触01集中注意力02听完全部内容03回应04提问05确认06用笔记录谈话重点07复述081沟通中有效的倾听习惯 09

不集中注意力01假装在听02左耳入右耳出03罗嗦04插嘴05只是听自己想听的06感到被动07只留心听自己不同意的方面082沟通中不好的倾听习惯09

SSITUATION背景问题PPROBLEM难点问题IIMPLICATION暗示问题NNEEDPAYOFF需求—效益问题2.SPIN提问技巧：

热情敌意控制顺从权威支配型友好互动型谨慎分析型老好附和型3.沟通对象的行为类型：

三.谈判的定义及类型第一节：谈判的定义第二节：销售谈判的定义第三节：谈判的分类及类型

谈判的定义：谈判是相关各方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和努力达成一致的过程。

销售谈判的定义销售谈判是买卖双方（或多方）就共同关心的商铺价格、质量、服务、位置、租金、结算方式、交房时间或优惠政策等的互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和努力达成协议的过程。

谈判的分类：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。——美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格外交谈判军事谈判政治谈判商务谈判销售谈判

零和式谈判（输赢式谈判）整合式谈判（双赢式谈判）

谁都想多分蛋糕

零和谈判：零和谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。你为自己争取最大的价值的同时，客户也在为他们争取最大的价值。

先做大蛋糕，然后再分

控制我方选铺的落脚点：在选铺次序上的竞争；在选铺具体数字上的竞争；在选铺后表现控制上的竞争；01守护重要信息资料的要求：保留价格（底线）的保密；02挖掘对手信息资料的线索：对方真实的意图情报；对方与所有潜在合作伙伴的信息；对方主要困难的原因；对方的保留价格（底线）信息；03零和谈判的基本策略：

一体化谈判：01俗称双赢谈判。双赢谈判的主要目标是尽量多地为自己创造价值，而不是努力通过降低价格来实现。主要是通过各种有利的条件来提升一方在协议中的额外价值。01

向对方提供我方的重要信息资料：阐明我方的优势，我方希望获得的收益，我方可能的选择，以及提交的选铺方案的原因，同时提供足够的对方在意的我方的重要资源以及行业影响能力。01尽可能多地换取对方的以上信息和资料：阐明我方在意这些资料的原因，以及我方可能因此提出的看法和方案调整建议，也可以要求对方提供我方获得收益的充分资料，实证以及信息。01有效利用我方对对方的了解，调动我方对最终合作的影响力，以及对方获得的最大价值等。01一体化谈判基本策略：

谈判问题11.谈判对