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银行保险的过去、现在和未来

主要内容一、银行保险的起源及全球银行保险发展状况二、中国的银行保险市场概况三、民生人寿保险发展战略

银行保险的定义及其描述今天，在很多银行都可以看到专门销售保险公司保单的柜台，在银行的宣传架上，也出现了制作精美的保险产品宣传单，这种销售模式就是“银行保险”。

目前国外的银保合作方式01主要采取三种：协议合作成立合资企业子公司02

银行保险业存在着两种基本的销售模式1是通过现有的银行渠道销售产品，包括柜台代理、电话销售和直接邮递等。一体化模式在欧洲比较流行，经验表明，该模式是争取大量银行客户的一种有效手段。一体化模式是通过银行前台服务联系潜在客户，由熟悉保险及其产品的专家来销售产品，这些专家通常是保险公司的职员。专家化模式是争取银行富裕客户的有效方法，也是销售比较复杂的金融产品的有效手段。专家化模式2

最早的银行保险通过银行网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行（母公司)的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“soravie”.另一家是法国百利投资银行（paribas)下属的一家银行保险公司(cardif).

在欧洲,银行保险的市场占有率提升很快很快他们就获得了成功，并快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的一个十分重要的渠道。图例：1994年、1998年银保占寿险市场的比例

银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因之一从国家角度看允许银行销售保险产品，并使其佣金收入合法部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合部分国家法律有鼓励居民购买保险的倾向

银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因之二从银行角度看全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有的客户提高银行网点的营销标准，增强其网点的个人理财功能人力资源管理的需要（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会，适应银行发展及变革需要）中间业务收入高，无风险

银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因之三从客户角度看“一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策比较简单，为客户节约时间）客户对保险需要有一定了解，自主决策能力提高

银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因之四从保险公司角度看银行保险长期经营成本较低，该渠道成长性很好有效地利用银行的品牌形象可有效地共享银行庞大的客户群具有多渠道经营能力，以应对未来市场的不确定性

01更大的客户基础02广泛的分行网络03更高的品牌认知度04拥有更好的销售和市场营销专长05有更大规模的数据库可供利用06声誉更好银行销售保险产品相对保险公司的优势

0102030405全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户避免资源的流失及保证主要业务的盈利销售佣金使网络获利人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不大人力资源管理（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会）银行为什么销售保险

客户关系的经营已变成银行的首要策略为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。客户类型脱落率只在银行开一个活期存款账户100%只在银行开一个定期存款账户50%同时在一个银行开一个活期一个定期存款账户10%只在银行开一个活期存款账户并办理贷款或信用卡业务5．6%只在银行开一个活期存款账户并接受其他金融保险综合服务1%

人—专业的销售队伍和训练队伍文化—银行和保险文化的结合银行柜员的销售主动性，客户敏感度保险职员对银行知识的了解程度品牌—银行品牌+保险品牌＝银保品牌产品—简单明了客户—符合客户需要服务—理赔服务，客户附加值服务，出单速度银行保险成功的关键

国内银行和保险公司逐步开始合作，当时，一些新设立的保险公司，如新华、泰康等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议。从1995年开始中国金融业开始出现“银保合作热”目前国内保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行建立业务合作关系，其中大多数保险公司（银行）都有一个以上的合作伙伴。从1999年开始合作的范围包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、黄金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局。从银保双方签订的合作协议看我国银行保险业务的起步与发展

银行已经认识到了重要性和自己在这个领域的地位保险创新不足，产品和渠道有限观念落后，思想认识不足某些银行与保险公司正在努力寻找一个合适的利益分配体系国内保险公司与银行在技术管理水平方面还有较大距离历史短