大客户销售与顾问技术某汽车客车.pptx

Slide1;国内大额产品销售培训第一人中国;专业销售技能—课程体系;Slide4;走出去，说出来，把钱收回来！;Slide6;传统的销售模式…;工业类汽车销售模式……;快速消费品--小额销售;工业类汽车-大额销售的特征;Slide11;Slide12;Slide13;A、客户心理需求分析;客户采购的四个因素（例图）;Slide16;Slide17;建立采购分析图;客户决策时，比重是？;建立项目客户关系评估分析图;利益图;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+;B、三种形态的企业客户;Slide25;Slide26;Slide27;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;让价格不要成为交易型客户的障碍;项目销售团队常用的九种武器（公;Slide34;附加价值型销售的策略;附加价值型销售的策略;Slide37;3、战略伙伴型销售的策略;不同层次销售感受不同;Slide40;客户关系的类型;Slide42;客户关系从表达观点为起点；四大;销售心得感悟……..;建立信任感的五项原则;Slide46;例句;您的个人沟通风格为….;您的个人沟通风格为…;分析论者----较客观、重分析;直观论者----较主观、重想象;行动论者--重实际．具体、事实;人际论者--较主观、重视价值;角色沟通方式;Slide55;销售心得感悟……;了解客户内部采购流程图;买家的五种类型;五种买家;教练买家--谁是我们的“线人”;有影响力的人;Slide62;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义;顾问----提问的技巧;问问题的技巧（1）Who ;Slide68;Whoareyou?;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题;漏斗式技巧;wsw--漏斗式技巧;三个注意点;第一个WHY;SAY;第二个WHY;漏斗式技巧的设计;Slide80;SPIN-顾问式销售技巧;Slide82;Slide83;Slide84;Slide85;成功与失败的信号;进展;Slide88;暂时中断;QA