证券公司银行渠道和培训总结.pptxVIP

渠道建设

一、渠道种类银行、社区、商圈、职团、自主渠道（书店、高尔夫、健身房等）二、渠道进入基本特点环境要求三、渠道营销手段关键角色操作要求营销技巧

四、渠道营销工具与话术五、渠道维护六、渠道的分配七、渠道的策划八、渠道费用九、渠道评估

银行

渠道建设

对银行渠道的分析

银行网点的价值评估银行的客流量与业务量及办理业务的种类银行的办公环境（是否有VIP客户室）银行与营业部之间的距离银行周边的社区、商业区分布银行周边的券商分布及是否有券商进入银行主管领导的营销理念

进入银行前的准备客户经理进入银行网点展业需着工装、戴工牌，服装整洁干净，语言文明得体客户经理进入银行网点前应准备好各种展业工具客户经理须完成银行相关知识、营销技能、商务礼仪的培训后方可进入银行展业

进入银行前的准备营销费用①营销场地、工具租赁费②活动宣传品、奖品费用③办公网络费用公关费用①节假日礼品费用②联谊费用

三个本子管理三种客户：意向客户（股票，基金，国债）大额存款客户（包括存在其他银行）准客户随身携带记录本：工作计划安排，问题记录自己专业的知识，是最重要的一个手段，由其是这样一个行情下，可以找到相对比较容易的切入点工作台周边布置得体经纪人心声

营销过程中的业务准则代理产品不得与银行相关理财产品相冲突（如基金）在银行开发客户应在所在行办理三方存管账户营销过程中不得承诺或保证客户的收益营销活动就遵守银行的相关规定

银行网点的分配原则就近分配原则按客户经理等级分配①银行分行以上级别网点分配给明星以上级别客户经理②银行支行以上级别网点分配给高级以上级别客户经理③其他银行网点按就近原则分配④见习客户经理不得独自进入银行展业

银行网点的考核有效户数考核：自然人|机构户新增客户资产市值考核准客户数量考核银行满意度考核

活动策划活动类型目标客户活动准备活动内容设计期望的效果如何跟进

银行渠道维护支行行长网点主管柜员、大堂经理、VIP客户经理渠道维护保持客户经理在银行网点的相对稳定与银行员工的关系营销

银行关系维护（主管）了解银行主管的职责和权限了解银行主管的管理特征发现对银行主管的利益驱动发现银行主管需要解决的问题提出解决问题的建议获得银行主管的话语权支持搭建私人化的关系基础

银行关系维护（员工）了解每个员工的职责和权限了解现有管理模式下的员工的工作态度发现对银行员工的利益驱动发现银行员工需要解决（帮助）的问题提出解决问题的建议搭建私人化的关系基础

01把银行员工当成你的同事，你的战友02让银行把自己当成银行的一员03找对人，进行有效的沟通04帮银行解决问题05通过专业表现让银行的人信服你06遵守银行的业务规则经纪人心声

客户维护与客户接洽的时机和方法客户进入银行时等待办理业务期间办理业务结束时再次取得联系当前市场环境下应对的话术客户要真诚，从小事做起提前拿一些业务号，给特别着急的客户，帮她提前办业务。办理业务结束后留下联系方式营造氛围，让客户主动送上门。在银行周边社区宣传，告知客户在银行有固定的免费咨询点，客户可以随时去做股票咨询或看行情不断记录客户的各种拒绝，总结解决办法，积累经验经纪人心声

讨论和总结

活动策划的目的是为了挖掘客户，你认为可以和银行合作的策划种类有哪些？选择其中一个活动，通过以下几点加以说明目标客户活动准备123654如何跟进期望达到的效果活动内容问题一：

01股评报告会02理财知识讲座03投资说明会04产品宣传会05银行周边及社区宣传与银行合作的活动模式

有能力投资的客户22%银行的VIP客户40%目标客户：股评报告会模式示例

01活动准备：02邀请函（比较正式）03折页04电脑、投影仪05引领员，信息收集员06会场布置：有讲台，桌椅，水，互动的活动需要为客户需要准备礼品07会议时间：两个小时08地点：银行或者外租场地09参会客户数量：100人

活动内容01主持人介绍：团队主要人员构成：团队里负责策划、咨询、后期维护的人员。可以给客户一种感觉，我们是有战斗力的团队，有安全感02

报告：证券投资报告。a.行情方面；b.产品（债券）高端客户有资金优势和保本性银行理财报告个股咨询。为了提高客户为了满足自己手中股票方向感的问题联系单的填写。获得客户信息会议期间有中场互动，和客户接近一个距离感

0102期望达到的效果：成功率为20%（20个客户）如何跟进：根据联系单的信息把客户分派给经纪人，逐一和客户联系并进行筛选

问题二：当市场部经理带领你进入银行并和银行主管见面后，同意你在大厅做宣传，下一步你要做哪些事情？把你认为要做的事情按重要程度依次排列。

与大堂经理沟通与柜员沟通银行周边调查

讲明白我来这里的目的，我能给他带来什么。我可以帮忙做些什么详细攀谈：窗口办理的业务分类：对公，个人，VIP，基金柜员的情况，作息时间，客流量，来源，分类，