谈判技巧与催收帐款学员讲义.pptxVIP

商务谈判与企业催帐收款技巧

01第一单元，销售中的谈判总论02第二单元，谈判前的准备03第三单元，谈判的开局04第四单元，谈判的中期05第五单元，谈判的后期06第六单元，谈判中的心理学课程内容

卓越销售人员个人品牌的概念3如家快捷?香格里拉?行业品牌企业品牌个人品牌你是捷达?还是奔驰?CBA

卓越销售人员个人品牌模型资质风格规范品牌____________________________________________________________________________________

销售人员个人品牌的特征5独特___性____性特定性

x2x314%2：73个人品牌与客户关系

即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？你知道“本我”吗？我是（）象限测试：“个人全脑优势模型”销售人员自我谈判优势测试

1____的需要2控制的需要3____的需要3种基本需要销售谈判中的人际取向

注意：讲话要小心！9谈判是什么？

谈判的概念参加谈判的双方或多方的一个______过程。因为眼前的僵局，双方都无法____解决。所以它的结果可以是双赢或多方都赢的。

为什么学习谈判技巧？用谈判策略来获取____的利润，不用_________就能顺利成交。

什么是销售？01销售过程的第一步02销售的四步骤

谈判发生的前提13让对方知道，眼前的僵局是无法容忍的;；双方必须认识到，靠一己之力，没有可能解决眼前的僵局；双方都相信，透过谈判解决问题是办得到的，而且谈比不谈好。

成功谈判的六项原则14020304050601不一定马上得到对称的______；语言的精干；顺势、_____、用势；输者不全输,赢者不全赢速度；把握______；“一山放出一山拦”

谈判前的准备01.谈判的开局01.谈判的中期01.谈判的后期01.销售中的谈判流程

谈判前的准备16心态调整沟通技巧的准备如何寻找切入时机？建立拥有共识的谈判团队。天津太平集团新药特药分公司 2006年7月12

_______：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松；01意象和____：运用“心理图片”“白日梦”03______：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’05_______02预演：试拍04五项最知名的技巧：谈判前的几种实用心态调整技巧

听01说02问03肢体语言04沟通从_______开始谈判中的沟通技巧

改善非语言沟通19眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑手势：活泼生动姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾亲近：近一点的距离辅助语言幽默：缓解压力和紧张

外科医生型01________型02乒乓球双打型你的团队是什么类型?03组建谈判团队：三种销售团队类型

即时贴-成功从这里开始你需要准备：

写下________写下________把他们贴在_________上，每天早晚都可以看到每次看到时都把它们大声的念出来看到恶心，知道你通过行动获得成功每天重温你的成功。把即时贴从洗脸镜上取下来，胜利地把它贴在_________上。010302040506准备好后开始按照下面的步骤做：即时贴-成功从这里开始

Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action____-幽默-行动用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！12谈判成功的公式

倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！寻找切入点

把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现如何介绍产品特征、优点客户现状了解与问题发现提出适合客户的整体解决方案如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍

封闭式与开放式思考:两种方式有何优劣?提问的方式

Needs-off需求确认04Implication03Problemidentification发现问题02Situation现状01如何探询对方最关注什么？

Features特征22%Benefits_____40%Advantages优点38%FAB的妙用FAB的妙用

_____心理累积示好，后求回报先设法让对方同意_______的，再同意____的，递进权威、名人也选择了让对方____自己________010203040506说服对方的6种心理因素如何拨动对方的心弦

开门关门将欲取之，必先予之如何主导谈判和让步？

开局过招策略一31切记：02__价高于__价01

故作____3201开局过招策略二02切记：

开局过招策略三3321集中______问题切记：

切记：不_____的卖主开局过招策略四

交浅不言深01