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销售项目运作与管理
流程及方法工具介绍;我们是不是被拉过来陪标的？;我们“誓死”不陪标！;我们的市场路径——销售项目;;01;如何理解销售项目运作;;;项目运作各阶段特点与工作建议;项目机会发现;如何有效的了解客户需求;;产品方案的宣传——渗透到客户的点点滴滴;项目引导需要达成的目标;;项目一旦启动，暴风雨已经来临;建立项目团队负责制;项目经理;项目运作团队角色与职责（续）;成立项目团队的重要性;项目目标的制定;销售项目运作需要“精打细算”;项目前期信息的收集;客户决策链分析——找对人;客户决策流程分析——做对事;如何建立有效的客户关系？;客户关系应该怎么用？;关键客户决策链分析工具——鱼骨图;组织客户关系建立与拓展;;销售策略与战术相辅相成;项目策略与计划制定;项目策略如何制定;项目计划如何制定;如何制定可落地的项目计划;项目计划制定步骤（一）;项目计划制定步骤（二）;项目风险来源（客户属性、竞争属性、产品属性、人力属性、时间属性、市场环境属性）;项目风险的识别与管理;项目前期运作关键点;投标文件制作要明确计划、责任与分工;;投标应答与附件的制作;自审：第一道审核，审核重点：标书完整性，遗留问题，文件时效性，标书要求模板;标书的类型、份数（纸质/电子、正/副本、一正几副）;我们怎么应对客户惯用的谈判招数？;商务谈判的技巧探讨（续）;建立项目反馈与监控机制;02;项目总结;优秀案例分析：湖北联通综合代维项目;项目运作与管理工具包概述;项目运作与管理工具包架构;工具归工具，关键还是靠大家的主动性
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