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第六章
组织市场及其购置行为分析;第一节组织市场的类型和特点
第二节生产者市场和购置行为分析
第三节中间商市场和购置行为分析
第四节非营利组织市场、政府市场
第五节组织市场关系的演化
;第一节组织市场的类型和特点;一、组织市场的概念和类型
;
批发商
;二、产业市场的特点
●购置者数量少，购置量大
●渠道短，甚至零层渠道
●用户地理位置集中
●派生需求
●需求缺乏弹性
●结构性危险
●需求波动性大;醋酸纤维;第二节生产者市场和购置行为分析;一、产业用户购置的特点
〔一〕参与购置的决策者众多
〔二〕采购人员多经过专业训练
〔三〕购置参与者的角色;
家庭生命周期七个阶段
;
二、影响产业购置决策的因素;
新购;四、购置决策的参与者;家庭分类：按美国“家庭权威中心〞;恩格尔系数;购置等级和购置阶段;五、产业市场购置决策过程
;六、产业市场营销组合策略;增加现有顾客购置或使用;第三节中间商市场和购置行为分析;8;
三、中间商购置决策过程
仍为“8阶段模式〞
四、重点影响因素
重视市场调查与预测
商品选择
库存控制
商品陈列
广告节目的时间分配
产品的适销对路;第四节政府市场;第五节组织市场关系的演化
▲交易关系→合作关系→伙伴关系
▲公司并非在从事采购；他们是在建立相互关系
▲现代的竞争是供给链与供给链之间的竞争;思考题：;
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