银行大堂经理营销技巧培训.pptxVIP

银行营销策略与销售技巧主讲人：牟先辉

牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。牟先辉广东深圳营销谋略导师ABOUTME关于我

”创维集团培训经理万科地产培训经理多彩集团海外销售总监华尔街全球英语培训销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖牟先辉广东深圳营销谋略导师牟老师的经历

课程背景中国的市场非常活跃，中国的营销实践在突飞猛进地发展，但令人遗憾的是，传统的以“搞关系”为杀手锏的销售方法在大客户销售中依然扮演着主要角色。这种简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的大订单销售中发挥太多的作用，这种局面使得企业在市场竞争中会面临越来越大的挑战。

课程背景在大客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。

课程受益学员可以学会：?强大而行之有效的顾问式销售流程?发现、挖掘、引导客户需求的能力?塑造产品和服务的价值?了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路?搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天?与客户谈判和博弈的能力?优质地提供服务，完善客户价值。

一、大客户销售流程：客户的商业环境分析明确客户采购意愿提供客户个性化需求方案达成合约交付约定成果

事前准备开场技巧挖掘需求二、大客户拜访流程：

Situation背景问题01Problem难点问题02Implication暗示问题03Need-Payoff需求—效益问题04SPIN探寻客户需求

提供建议FABE法则异议处理异议发生的原因探究处理异议流程

5.方案展示技巧

04?把握评估05得失评估01项目评估02机会评估03?资源评估三、大客户销售效益与进展管理

产品展示老板认可客户联络跟踪服务客户拜访签订合同消除疑虑销售漏斗

销售项目进展

AB满足机构需求和个人需求大客户行为分析与关系应对

种类型客户沟通风格?猫头鹰型?老虎型考拉型?老虎型四

01与销售相关的购买角色02面对变化的适应能力03对我方的态度04交往程度05客户的组织关系地图06正式职别与隐性权力大客户行为分析与关系应对

客户流失的原因客户关系的演变l客户满意的服务体系：信任l个性化的客户服务体系：价值l忠诚度的客户服务体系：忠诚l战略伙伴的服务体系：战略五、大客户关系管理

?孕育阶段01?成长阶段02战略阶段03建立阶段04305大客户关系发展的不同阶段

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