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谈判技巧

NegotiationSkill资深讲师：范德宗

何谓谈判

(Negotiation)“施”与“受”的互动过程.含“合作”与“冲突”.是“互惠的”，但也许“不平等”.也许“不平等”，但一定公平.

谈判的基本动作1口才V.S表达能力1先把发问目地讲出来2为什么别说为什么3给对方一扇门欲擒故纵帮他找台阶围师必阙4

有底摸底，没底磨底。喂反应，吐资讯。点头、声音回应。保持冷场。关键字词，请对方解释。堆积木感性澄清谈判的基本动作2

谈判易犯的错误11.争吵代替说服2.短期策略对待长期关系3.对人不对事4.进入谈判却没特定目标和底线5.逐步退让到底线却又沾沾自喜6.让步却没有要求对方回报7.让步太容易太快8.没找出对方的需求 大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错

自以为对方知道你的弱点01太严肃看待期限02为了赶快解决问题而创下恶例03从最难的问题切入谈判04接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓05把话说死了06未理清方法与目标之不同07大部分的人皆会犯左列大部分的错；08少部分的人会犯左列少部分的错；09而没有人不会犯错10接受对方第一次的开价谈判易犯的错误2

谈判模式采取立场维护立场让步采取立场维护立场让步妥协或破裂-对手为敌人-不信任对手-目标为胜利-自身利益为唯一考量赢输

谈判模式协议或破裂-对手为问题解决者-对对手采审慎的态度-探寻共同利益认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢赢

谈判位置的安排?对座?靠座背光座重要提案，采站立姿态。

谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉.双方皆不熟悉或皆熟悉.对方熟悉我不熟悉.

P2P1了解别人表达自我P3与沟通要素

询问的技巧1

QUESTION开放式的询问OpenQuestion:取得讯息-让客户表达他的看法、想法使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您希望拥有怎么样的一部车？让看客法户及表想达法表达看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？

询问的技巧2

QUESTION闭锁式询问CloseQuestion要客户对问题提出明确的YesorNo,或选择。项目使用目的闭锁式询问1.获取客户的确认团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？2.在客户确认点上发挥自的优点陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！3.引导客户进入您要谈的主题上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！4.缩小主题的范围您的预算是否在1000元左右？您要的省油的车还是豪华的车？5.确定优先次序您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？

你真的会听吗？

听而不闻01敷衍了事02选择的听03专注的听04同理心的听05耳到06口到07手到08眼到09心到10倾听

倾听的技巧

Listening最常出现的弱点：只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。只听到自己想听的。依照自己的方式去解释听到的事。倾听技巧：让客户把话说完，并记下重点。重点重复对方所讲过的内容您刚才的意思是不是……。我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。

01例：02销售员：陈先生你目前住哪儿？03陈先生：徐家汇。04销售员：是不是自己的房子？05陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便.06销售员：小孩和你住一起？07陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。08销售员：十多年前，是不是都没有电梯？09陈先生：是啊！10销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。

陈先生：蛮辛苦的。销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。陈先生：对呀！我太太就有这个问题。销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件