双沟酒业苏皖联动拓展战略思考.ppt

;双沟酒业苏皖联动拓展战略思考;〔前言〕;目录;品牌和资本将成为未来酒类企业开展的两个决定元素，而区域市场的拓展将是这两个决定元素的重要外在表现。

——远景咨询;板块崛起开展的需要

在以洋河为代表的“两沟一河〞的带动下，苏酒板块呈现出强势崛起的势头。但是受消费习惯的影响，江苏整个白酒的市场容量与其他板块相比没有明显优势，省内市场缺乏以满足板块内企业崛起的需要。

从近5年江苏板块的产量增速来看，虽然也有保持一定增长，但是与行业的平均增速以及与其他板块的增速仍有一定的差距。;全国主要白酒板块2004—2021产量走势图;年份;从“内生式〞向“外延式〞增长方式的转变

省内品牌占据江苏白酒70%左右的市场份额，其中洋河、双沟、今世缘、汤沟等骨干企业的销售收入占到全省白酒总销售收入的90%左右。

行业集中度较高，且势力格局相对稳定，成为苏酒板块的显著特点，在这样的竞争环境下，“内生式〞的增长乏力，“外延式〞拓展将成为企业新的增长点。;省外市场拓展——追赶洋河、全面领先今世缘的王

者之道

省内市场洋河“一骑绝尘〞，双沟、今世缘相互胶着。

今世缘凭借在省内公关团购渠道的优势，在中高端市场表现抢眼，增长势头迅猛，市场地位稳固。

双沟的优势在哪里？与今世缘相比，双沟最大的优势在于品牌的积淀，尤其是凭借老名酒的光环，在省外市场拓展方面，拥有天然的消费者认知根底。因此，省外市场拓展无疑成为双沟追赶洋河、全面领先今世缘的战略路径。;目录;准确的策略来源于对市场的研究，研究即对规律的深刻把握和总结。

——远景咨询;时机拓展模式;模式;目录;对于80%以上的销量靠省内市场完成的双沟来说，省内市场的稳定是开展的关键。面对区域市场拓展的需要，以及双沟的实际情况，远景认为结合拓展目标和板块特征采取分级拓展的策略，是双沟在区域拓展方面的正确选择。;全国市场分类矩阵是按省级市场为单位，将全国市场进行分类。

根据白酒区域板块效应，5000万销售规模为省级市场突破门槛，因而横轴以5000万为坐标分割点。

相对增长率???标设置参照08年市场增长率，因而取江苏以外市场平均增长率23%为坐标分割点。;省份;销售规模〔亿元〕;;;;苏鲁豫皖联动：苏鲁豫皖作为一个整体的大板块，在文化形态、

经济联系交往、消费习惯等方面都有着极强的关联。

河南市场容量庞大，地产品牌较弱，档位和区域时机较为明显，洋河在市场的成功为双沟的拓展奠定了一定的根底。

安徽白酒市场开展较为成熟，但是目前省内品牌在品牌和资本方面的缺乏也为外来品牌的拓展留下了一定的时机。

山东白酒品牌众多，区域割据现象突出，但全省无强势领导品牌，整体竞争水平低下。;鲁豫皖板块市场的运作：;苏鲁豫皖板块联动的延伸：随着苏鲁豫皖板块的联动开展，

河北、湖南、湖北、江西等近苏鲁豫皖板块省份，未来与大板块的协同

联动值得关注。

鄂酒板块近年来成长速度较快，稻花香、枝江、白云边省内三大巨头占据市场主导，主要档位集中在200元以下，首次昂封闭性较高，目前竞争也较为单一。

赣酒，四特一枝独秀，但是随着省内其他品牌的崛起，以及迎驾、皖酒在局部市场的逐渐渗透，江西市场也已不是传统意义的铁桶一块。;南方渗透布局：南方市场市场较为开放，消费水平较高，地产品

牌实力不强，成为外来品牌的天堂。可通过对广东、福建等市场的点状布局，实现对全省市场的滚动开展，以及向广西等周边市场的影响和拓展。;目录;苏皖联动的提出，不是仅仅基于两省在地理上的紧邻，两个板块间的经济联系、人文特征、消费行为特征以及市场的时机，是板块存在联动可行性的根本所在。;联动运转的动力源在什么地方？;苏皖板块经济的紧密关联;在双沟的省内布局战略中，南京和徐州、宿迁都是具有重要意义的战略重点市场，随着两个市场的进一步成长，“大南京圈〞和“大徐宿圈〞对安徽板块的辐射作用将更加凸显。;安徽板块之于双沟的重要战略意义;苏皖板块联动有着成功的先例;从徽酒在江苏市场的成功看苏皖联动的必要条件：

档位和产品的时机

具有领先性的市场运作系统

企业的企图心和资源投入;“密集化〞战略的适应性以及在安徽拥有的市场根底;目录;;安徽白酒主要市场现状检索;徽酒在全国白酒板块中有着重要的地位，2021年完成产量29万吨，产值89.7亿元。

地产品牌口子窖、迎驾、高炉、古井等市场割据明显，占据安徽白酒市场主要份额，品牌成熟度高、市场运作能力较强。

区域内饮酒之风盛行，总体市场容量在70亿左右。;徽酒大本营市场

市场割据明显

品牌集中度较高;1、地产品牌占据主流、呈现区域分割格局

30-120元价位的中低档、中档和中高档产品根本被安徽地产白酒垄断，外来品牌没有明显的市场表现；

区域企业在品牌力上相对较弱，