皮鞋销售培训课件最新完整版本.pptxVIP

皮鞋销售培训课件

汇报人：XX

目录

01

皮鞋销售概览

02

产品知识培训

03

销售技巧提升

05

售后服务体系

06

销售团队建设

04

销售策略规划

皮鞋销售概览

01

销售市场分析

消费者购买行为

分析消费者购买皮鞋时的决策过程，包括品牌偏好、价格敏感度及购买动机。

竞争对手分析

研究主要竞争对手的市场定位、产品线、价格策略以及市场占有率。

市场趋势预测

根据时尚潮流和消费者需求变化，预测未来皮鞋市场的趋势和潜在增长点。

销售渠道介绍

实体店铺销售

直销与分销网络

多品牌零售店

在线电商平台

实体店铺通过橱窗展示和店内布局吸引顾客，提供试穿和即时购买服务。

利用互联网平台，如亚马逊、天猫等，拓宽销售范围，实现24小时不间断销售。

在多品牌零售店中，皮鞋品牌可以共享客流量，通过合作推广增加销售机会。

建立直销团队或分销网络，通过直接与客户接触或合作伙伴来扩大市场覆盖。

销售目标设定

设定明确的销售目标有助于团队集中精力，提高销售效率，如Zappos通过卓越的客户服务实现销售增长。

确定销售目标的重要性

SMART原则（具体、可衡量、可达成、相关性、时限性）帮助销售人员设定实际可行的销售目标。

制定SMART销售目标

销售目标设定

通过分析市场趋势和消费者行为，可以更准确地设定销售目标，例如Nike根据运动市场动态调整销售策略。

分析市场趋势

定期跟踪销售数据和市场反馈，评估销售目标的完成情况，及时调整策略，如Adidas通过实时数据分析优化销售。

跟踪与评估销售目标

产品知识培训

02

皮鞋材质介绍

真皮皮鞋透气性好，耐用性强，常见的真皮材质有牛皮、羊皮和猪皮等。

真皮材质

特殊材质如鳄鱼皮、蛇皮等，因其独特纹理和奢华感，常用于高端皮鞋制作。

特殊材质

合成材料如PU、PVC等，成本较低，易于维护，但透气性和耐用性不及真皮。

合成材料

01

02

03

皮鞋款式分类

正装皮鞋通常指牛津鞋、德比鞋等，适合正式场合穿着，强调专业与庄重。

正装皮鞋

休闲皮鞋包括马衔扣乐福鞋、运动风格的皮质运动鞋，适合日常休闲穿搭。

休闲皮鞋

户外皮鞋如登山鞋、徒步鞋，强调耐磨、防滑，适合户外活动穿着。

户外皮鞋

商务休闲皮鞋介于正装与休闲之间，如布雷克鞋，适合商务休闲场合。

商务休闲皮鞋

保养与维护知识

使用专用鞋油和软布轻轻擦拭，避免使用水洗，以免皮质变形或褪色。

清洁皮鞋的正确方法

建议每季度使用一次护理霜或防水喷雾，以保持皮鞋的光泽和防水性能。

定期使用护理产品

将皮鞋放置在通风干燥处，避免阳光直射或潮湿，以防皮质老化和霉变。

存放皮鞋的注意事项

对于轻微的划痕或磨损，可以使用同色鞋蜡进行局部修补，恢复皮鞋外观。

修复小损伤

销售技巧提升

03

客户沟通技巧

通过主动倾听，了解客户的实际需求和偏好，建立信任感，为推荐合适产品打下基础。

倾听客户需求

面对客户的疑虑和反对意见，保持耐心和专业，提供合理解释和解决方案，化解销售障碍。

处理异议

运用开放式和封闭式问题相结合的方式，引导客户深入表达，同时获取关键信息。

提问引导技巧

推销与演示方法

通过提问和倾听，了解顾客的具体需求，为提供个性化推荐打下基础。

了解客户需求

01

通过实物演示，强调皮鞋的材质、工艺和舒适度等卖点，吸引顾客注意。

展示产品特点

02

讲述皮鞋品牌故事或成功案例，增加产品情感价值，提升顾客购买意愿。

故事化营销

03

鼓励顾客试穿，让他们亲身体验皮鞋的舒适度和合脚性，增强购买信心。

试穿体验

04

应对顾客异议

通过提问和倾听，准确识别顾客的疑虑点，为提供针对性解答打下基础。

识别顾客疑虑

01

根据顾客的具体异议，提供专业的皮鞋保养和搭配建议，增强顾客信任。

提供专业建议

02

针对顾客的反对意见，强调皮鞋的品质、舒适度和设计特点，凸显产品价值。

强调产品优势

03

销售策略规划

04

促销活动策划

会员积分制度

限时折扣促销

01

03

建立会员积分系统，顾客每购买一双皮鞋即累积积分，积分可用于兑换商品或抵扣现金。

通过设定时间限制，提供特别折扣，吸引顾客在短时间内集中购买，提高销售额。

02

顾客购买皮鞋达到一定金额或数量时，赠送小礼品或优惠券，增加顾客购买意愿。

买赠活动

客户关系管理

详细记录客户信息，包括购买历史和偏好，以便提供个性化服务和产品推荐。

01

通过电话、邮件或社交媒体与客户保持联系，了解需求变化，增强客户忠诚度。

02

设立反馈渠道，收集客户对产品的意见和建议，及时改进产品和服务。

03

设计积分系统或会员专享优惠，鼓励重复购买，提升客户满意度和品牌忠诚度。

04

建立客户档案

定期跟进沟通

客户反馈机制

忠诚度奖励计划

销售目标达成策略

通过CRM系统维护客户信息，定期跟进，提高客户满意度和复购率。

设立销售竞赛和奖励机制，激发销售团