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[案3]“牌企业的竞争
海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收
购一家啤酒厂，仅在该市取得95%以上市场占有的
绝对垄断，而且在全的市场占有也达到60%以上，成
该啤酒业界名副其实的龙头大。
C市100公内有一杯啤酒公司，3前也是该的
大。然而，最近杯啤酒因经营善全资卖给一家境外公
司。
杯啤酒在被收购后，刻花近亿的资搞技改，还请
世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质。但是新板清楚的
很，杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得C市
的市场，杯惜代价从外企挖3个营销英，高薪招聘
20多名大学生，花大气进培训。
内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初
秋的半多时间。一的大战在4、5、6三个月基本决定胜
负。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大
的一级批发商控制。杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠
直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数
以万计的售终端虎口夺食。
杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始，并且成功地推
出1月18号C市要下雪的悬广告，铺还有礼品附送。
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覆盖和重复购买大大超出预期目标。但是，杯在取
得第一轮胜的同时，也遇到内部的管问题。该公司过
渡强调销售，以致把结算程、财务制和监控机制甩在
一边。销售团队产生骄傲轻敌的浮躁，甚至上下效捞
白捞。公司让部分城区经自任经销商，白用公司的运货
车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经拿工资。库房出
现无头帐，查无所查，连去哪儿知道。
面对竞争，海清啤酒在检讨失的同时，依然对前景充满
信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足
的产作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有
受到冲击，杯公司强入售网点过是地面阵地的穿插。
如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到，您认
为海清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位
呢？
[问题]
（1）运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。
（2）如何评价杯啤酒的竞争战？
（3）海清啤酒应采用么用的战？
分析：1、运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。
（1）优势S：产品市场占有高（市内：95%以上；
全：60%以上）；有一定的生产加工能；
（2）势W：销售队伍太雄厚，市场没有细分，
产品没有特色；
（3）机会O：拥有很高的客户群，产品在当地拥有
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一定影响；
（4）威胁T：来自杯啤酒的竞争压。
2、评价杯啤酒的竞争战：
（1）营销是其在竞争中的主要弱点（案中原话：“
杯啤酒公司最短的那块板就是营销。答题时用写），加强
营销正是提高本身竞争能的关键和核心之所在。
（2）在竞争中急功近，缺乏长远和全局考虑。（案
中原话：“该公司过渡强调销售。答题时用写）
（3）能针对啤酒销售特点（案中原话：“内啤酒
市场的特点是季节性强，………，杯啤酒的攻势在春节前
的元月份开始，……，作为快速消费品，啤酒的分销网络
相对稳定，主要被大的一级批发商控制。杯啤
酒，…………，依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售
队伍去遍布C市的数以万计的售终端虎口夺食。。答题时
用写）。
（4）忽视建稳定的销售渠道
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