通信运营之农村市场分析.pptxVIP

通信运营之农村市场分析

农村三问?

移动改变生活两个农村市场份额?个人客户的生活服务份额各行各业的信息服务份额

启示?小米+步枪?农村市场?

单元1：标准的区域市场营销管理单元2：真切的农村区域通信市场单元3：深度分销的农村渠道单元4：特区经验的渠道开发单元5：关系的客户网络单元6：信任的客户开发

单元1：标准的区域市场营销管理

你渴了01水能解渴03这儿有水05消费行为分析02STP定位044P营销组合策略06营销的“三段论”

视频案例：成都电信客服人员与农民工的对话

营销的区域化差异化大众营销微观营销细分营销补缺营销本地化营销个别化营销

基于B2C的消费行为分析营销刺激产品价格渠道促销其它刺激经济的技术的政治的文化的购买者的特征文化社会个人购买者的决策过程问题认识信息收集方案评估购买决策购后行为购买者的决策过程产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量低保用户务农用户生意用户打工用户

2市场定位position3USP（卖点）1Eg.情景细分6position（心智资源）5image（形象）4目标市场选择target市场细分segmentation基于定位的STP营销

ABC价格策略price促销策略promotion渠道策略place产品策略product基于4P的营销组合策略

单元2：真切的农村区域通信市场

No.1拥有情况：三个三分之一No.2手机市场：近两年增速迅猛，约占1/5使用手机功能：手机充值卡功能、手机查询话费、手机短信、手机上网……通信工具

通信消费习惯020304050601通信需求：亲情联系；通信消费：50元以下；长话消费的被叫通信时间：较为固定，晚18点之后及就餐时间通信范围：5人市话亲情号码，2人长途亲情号码与什么相关呢？

通信需求业务需求：短信，闹钟，游戏，拍照……价格便宜，1000元以下；购机送话费：演变趋势山寨机和国产手机；优惠，如亲情优惠，村内通话优惠，镇内通话优惠等彩铃、来电提醒、天气预报、歌曲下载等（16项业务）手机上网需求宽带需求终端需求：数据业务需求：

通信消费行为太复杂，不太清楚月租价格、市话价格、长途价格、附加业务本地客户：资费，外出打工，体验差返乡客户：漫游费用资费价格：换号行为：

运营商评价NO.1NO.2NO.3网络信号资费价格促销活动收费透明度渠道网点便捷服务好……

单元3：深度分销的农村渠道

01分散性较广地域性分散和购买力分散02差异性较大03示范性很强从众心理和攀比心理农村通信渠道的特征

乡村自治的深度分销跟进者模仿者价格/信任第一轮第二轮第三轮村长/先知先觉者垄断/信任经验/信任

“三网惠三农，助建新农村”，丰富农村信息服务渠道，不断完善营销服务网。为方便农村用户，已加大农村实体营业厅建设力度，与多方合作，大力拓展乡村服务网点，完善农村渠道体系建设，推动“市-县”两级营销体系向“市-县-乡(镇)”三级营销体系转变，同时积极推广“空中选号”“空中充值”等网络渠道，改善农村地区客户的入网难、交费难的问题。针对性提供神州行家园卡、小区优惠模式等，使农村用户在日常生产、生活范围内享受比其他区域更优惠的通信资费，确保移动通信服务让农村地区用户“用得起”。010302“2010年中国移动信息化服务三农推进大会”中国移动的目标

全业务下的渠道特点

P1加价P2返利农村渠道的利益平衡

单元4：特区经验的渠道开发

农村社会渠道的定位

可能有：社会代理店指定专营店普通代理店直销点村级服务站销售点

“依托式”农村社会渠道的开发村级联络人

农村渠道的冲突与管理利益还是认识？

01资源还是经验？02农村合作医疗03科普及农技……新型农村社会渠道

单元5：关系的客户网络

乡土中国的农村关系网络logo费孝通的差序格局

01中国农村的关系哲学02农村宗族07利益09……08……04血缘06利害03乡村治理05权力GUANXI

40后50后60后70后80后90后农村文化的冲击

乡土文化打工文化财不名露被认可认可……潮/崩个面子……打工文化对农村通信市场的冲击

非用户01.现实用户01.ARPU值01.农村通信市场的潜在用户

单元6：信任的客户开发

从关系到信任关系信任≠×时间+精力

意见领袖的基本特征39|5/10/2025信息面广说服能力强曾经成功主动性强……

意见领袖历史原因价值信息源社会地位意见领袖人际交往信任

拉网式拜访陌生拜访挖缘故增员拓随缘增员找会议增员促群体增员扩间接增员挤全员增员加

视频案例：拉网式拜访技巧一

视频案例：拉网式拜访技巧二

回顾回顾当日内容，并请：………………

谢谢聆听!