二零二五3月第十一章商务谈判中不同情况的有效应对.pptxVIP

第十一章?商务谈判中不同情况的有效应对主讲人：刘?菲西安电子科技大学出版社

学习目标重点难点情景呈现应对敌意性商务谈判不同境况下的谈判策略目录目录

学习目标01

在商务谈判中，双方应基于平等互利的原则，尊重对方的权益，寻求共同利益。平等互利原则在商务谈判中，双方应诚实守信，遵守承诺，不欺骗、不隐瞒。诚实守信原则在商务谈判中，双方应具备灵活应变的能力，根据谈判情况及时调整策略和方案。灵活应变原则掌握商务谈判的基本原则010203

了解商务谈判的不同类型及其特点双边谈判双方直接进行谈判，适用于简单的商务谈判。涉及多个方面的谈判，需要协调各方面的利益和立场。多边谈判由一方代表多个利益方进行谈判，需要平衡各利益方的诉求。集体谈判

谈判前的准备了解对方的需求和利益，制定谈判策略和方案。谈判中的沟通技巧运用有效的沟通技巧，如倾听、表达、反馈等，促进谈判的顺利进行。应对僵局和冲突的策略在谈判中遇到僵局和冲突时，采取适当的策略和方法，如妥协、协商、调解等，化解矛盾，达成共识。学习商务谈判的有效策略和技巧

模拟商务谈判分析成功和失败的商务谈判案例，总结经验教训，提高谈判水平。案例分析实战演练参与实际的商务谈判活动，锻炼实战能力和应变能力。通过模拟商务谈判，提高实战能力和应对能力。培养商务谈判的实战能力

重点02

识别僵局原因了解僵局产生的根源，如利益冲突、沟通障碍、文化差异等。提出解决方案根据僵局原因，提出切实可行的解决方案，如调整利益分配、改善沟通方式、尊重文化差异等。寻求第三方协助在双方无法达成共识时，可寻求第三方协助，如请专业人士进行调解或仲裁。应对僵局

在商务谈判中，面对压力时要保持冷静，不要被情绪左右。保持冷静强调共同利益灵活调整策略强调双方共同利益，寻求合作机会，以减轻压力。根据谈判进展和对手反应，灵活调整谈判策略，以应对压力。应对压力

在商务谈判前，了解对方的文化背景和价值观，以便更好地沟通。了解文化背景在谈判过程中，尊重对方的文化差异，避免产生误解和冲突。尊重文化差异在谈判中寻求文化融合点，促进双方合作和交流。寻求文化融合应对文化差异

01充分准备在商务谈判前，充分了解对方的信息和背景，以便更好地应对信息不对称。应对信息不对称02提问和倾听在谈判过程中，通过提问和倾听了解对方的需求和意图，以减少信息不对称。03借助专家意见在信息不对称的情况下，可借助专家意见或第三方数据进行辅助决策。

难点03

利益分配不均在商务谈判中，双方往往存在利益分配不均的情况，这可能导致谈判陷入僵局。立场差异由于双方立场不同，可能对同一问题产生分歧，难以达成共识。双方利益冲突

信息掌握程度不同一方可能掌握更多关键信息，导致另一方在谈判中处于不利地位。信息传递障碍由于语言、文化等差异，可能导致信息传递不畅，影响谈判效果。信息不对称

双方语言不同，可能导致沟通困难，影响谈判进程。语言障碍不同文化背景可能导致沟通方式、价值观等方面存在差异，影响谈判效果。文化差异沟通障碍

时间压力时间安排不合理谈判时间安排不合理，可能导致双方无法充分准备，影响谈判效果。谈判时间紧迫在有限的时间内达成协议，可能对双方造成压力，影响谈判质量。

情景呈现04

通过提问和倾听，了解对方的核心利益和关注点，为后续的谈判打下基础。深入了解对方立场在分歧中寻找双方的共同点，以此作为合作的基础，逐步缩小分歧。寻求共同点在双方立场之间提出一个折中的方案，既能满足双方的利益，又能促进合作的顺利进行。提出折中方案双方立场分歧较大010203

面对强硬的态度，首先要保持冷静，不要被对方的情绪所影响，坚持自己的立场和原则。保持冷静向对方强调合作的重要性和双方的长远利益，引导对方理性思考。强调合作的重要性在坚持原则的前提下，适时做出一些让步，以缓和气氛，促进谈判的顺利进行。适时让步对方态度强硬，难以沟通

谈判陷入僵局当谈判陷入僵局时，可以尝试变换话题，从其他角度入手，打破僵局。变换话题在双方无法达成共识的情况下，可以引入第三方协助，如专家、调解人等，为双方提供新的思路和解决方案。引入第三方协助当谈判无法继续进行时，可以暂时休会，让双方有时间冷静思考，重新审视自己的立场和利益。暂时休会

明确指出不合理之处在拒绝对方不合理要求的同时，可以提出一个合理的替代方案，以满足双方的需求和利益。提出替代方案坚持底线在谈判过程中，要坚持自己的底线和原则，不轻易妥协，以维护自己的利益和尊严。针对对方提出的不合理要求，要明确指出其不合理之处，并提供相应的证据和理由。对方提出不合理要求

应对敌意性商务谈判05

特点敌意性谈判通常表现为对方态度强硬、不友好，甚至采取威胁、恐吓等手段，以达到其利益最大化的目的。产生原因可能是由于双方利益冲突严重、文化背景差异、信息不对称或对方谈判策略不当等原因导致。敌意性谈判的特点及产生原因