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汽车营销与基础实务
产品确认、衍生服务及后续跟进
目录
CONTENTS
PART01PART06
产品确认的目的及意义衍生服务的执行步骤及内容
PART02PART07
产品确认获取顾客流程图后续跟进的目的及意义
PART03PART08
产品确认的执行步骤及内容后续跟进获取顾客流程图
PART04PART09
衍生服务的目的及意义后续跟进的执行步骤及内容
PART05
衍生服务获取顾客流程图
工学任务十二
产品确认、衍生服务及后续跟进
情景描述知识目标
试乘试驾结束以后，两位顾客对汽车进
行确认并决定购买，但是不能一次性将汽车•能够运用产品确认流程图完成产品确
的全款付清，于是向周丽丽请教汽车贷款的认工作。
有关事宜。周丽丽向顾客讲解了汽车的衍生•能够运用衍生服务流程图完成衍生服
服务相关内容之后，两位顾客直接办理了汽务工作。
车贷款。•掌握办理贷款手续的流程和操作要点。
•掌握车辆险种的各种解决方案。
•能够运用后续跟进流程图完成后续跟
进工作。
产品确认
一、
的目的及意义
产品确认的目的及意义
01进一步确认所购车型配置、颜色等。
02推荐相应的精品和装饰件。
03在满足顾客需求的同时，找到利益的增长点。
产品确认
二、
获取顾客流程图
产品确认获取顾客流程图
产品确认的
三、
执行步骤及内容
1确认所购车型配置、颜色
01介绍意向车型可供选择的发动机、变速箱的特点和优势。
02介绍选装配置，说明可以给顾客带来的利益。
03结合顾客的需求和预算，进行推荐。
04介绍不同颜色的优势点。
05告知顾客最受欢迎的颜色组合及颜色对价值的影响。
2推荐精品和装饰件
（1）依据顾客的需求及预算，向顾客推荐精品和装饰件。
（2）不对顾客施加压力，对顾客的选择表示理解。
3报价
（1）依据顾客选定的配置、颜色以及精品、装饰件，为顾客提报价格。
（2）解释报价内容，并耐心解答顾客的问题。
4顾客离开时道别
（1）感谢光临。
（2）争取预约下次来店时间。
（3）送至门口，目送离去。
5后续工作
（1）清理洽谈桌。
（2）在CRM系统中维护顾客档案。
（3）制订下一步联系计划。
（4）整理着装，调整情绪，准备迎接其他顾客。
衍生服务
四、
的目的及意义
衍生服务的目的及意义
01吸引更多的潜在顾客，使不能全款购车的顾客实现购车，可全款购买低端
车的顾客实现升级购买，从而提升销量。
02利用金融衍生服务增加盈利点，获取更多的利润。
03提高客户满意度。
衍生服务获取顾
五、
客流程图
衍生服务获取顾客流程图
衍生服务的执行
六、
步
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