销售实战技巧.pptxVIP

积极乐观心态让我们在工作生活中收获成功

以客户为师/专家开放+封闭

好学生心态多请教、多询问

以客户为友

良好心态是成功之母真实性、紧迫性

深挖需求

痛点

真诚为基础

未被满足的潜在需要

携带激光雷达

巧用互联网：事半功倍

一、招投标信息平台：

、APP

用户名为：，密码：doaero13579；

1、产品关键词检索：“消防机器人”、‘灭火机器人’、‘排烟机器人’、‘侦察机器人’、‘排涝机器人’、

‘巡检机器人’、‘固定翼无人机’、‘水上机器人’、‘救援机器人’、‘无人船’；

2、中标结果分析：分析行业/区域市场竞争态势、获取潜在客户；

二、天眼查、钉钉企典等企业工商信息检索；

主动出击：电话沟通

一、第一通业务电话：核实信息真实有效、筛选合作意向

主动出击：电话开发是高效经济的手段

一、第一通业务电话：了解对方主营业务、特点、画像？

电话沟通：做了解客户的准备作业

一、第一通业务电话：微信添加好友手机号检索一下

电话沟通：客户画像、建立连接点

一、第一通业务电话：初步画像结论

1.此公司同上海海事大学有直接、稳定的业务关系；

2.业务类型相对单一；

3.有可能是老师自己在外面的公司、有可能是老师亲戚朋友的公司；

二、电话：寻找切入点：共同点、交叉点、盲点、

我们也是海事大学的供货合作商、我们从事的也是高科技行业领域、我们的产品系列可能有助于他拓展业务范围；

三：电话：简单明了主营产品、表达合作意向、微信/邮件发送产品画册资料、

四：持续互动交流：探讨具体区域/行业市场可能的合作点；针对具体客户探讨合作点；针对具体项目；

五：择机当面拜访:：深化确立合作关系。

销售案例：基于成功销售合同的推广复制

高等大学、学校实验室、课题组负责人、核心需求；

帮助客户找到合适的产品、帮助客户协调产品实物演示、

帮助客户完成采购流程；

客户黏性的保持；

高校水上通讯组网课题/

产品体系：基于客户需求的产品体系建设

销售日常流程一上门拜访

Ø事前邀约直销关注点

工作准备Ø广宣物准备

Ø客户需求情况

Ø企业及产品简介

Ø客户资料收集Ø客户类型：企业工厂/政府职能部门/高校/科

Ø市场调研

Ø客户初步等级分类研机构，所属细分行业特点

Ø客户意向了解

Ø拜访及路线规划Ø客户关注核心重点、痛点

Ø做好相关记录

Ø多维度信息采集记录Ø是否关键人员及人员特点

01