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第一章销售计划管理

1、销售计划日勺概念、影响销售

计划制定的原因。

销售计划一指在一定期期内根

据销售预测来设定品销售欧I目

时值，将该销售目的值详细细分为

销售定额，再根据销售定额来计算

出需要日勺销售预算。P9

影响原因

一内部环境原因

（市场份额、销售渠道、销售手

段、销售能力和其他部门5个方面）

外部环境原因

经（济、社会文化和道德、政治

法律、自然和技术环境5个方面）。

P2

2、销售计划日勺内容P9

企业的销售计划活动包括如下

详细内容：

①根据市场预测确定品销售

收入时目的值；

②按照详细销售组织或分派销

售目日勺值；

③编制并分派销售预算；

④实行销售计划。

3、销售计划编制程序、销售计

划编制日勺原则和方式

编制程序8大环节一

1.分析销售现实状况；

2.确定销售目日勺；

3.制定销售方略；

4.评价和选定销售方略；

5.综合编制销售计划；

6.对计划加以附加阐明；

7.执行计划；

8.评估计划效率、进行控制。

原则和方式一

1.详细化原则；

2.次序优先原则;

3.弹性原则）

二大方式

分派方式；

2.上行方式）

4、销售目的管理日勺概念、环节、

目的值的

确定措施P15-18

销售目日勺管理一就是通过设定

合理的销售目的，并对其进行合理

时分解，通过合适的手段予以实行

和监控，并关怀最终止果和评估日勺

一种管理过程。

环节5点一1.确定销售目的;2.

分解销售目日勺；3.审核、审批销

售目的I；4.签订销售目的责任书;

5.评估考核销售目日勺。

其中，销售目日勺一般包括5大

目的：1（）销售额目日勺；2（）销售

费用率目的；3（）销售利润目的；

4（）销售活动目的I。

销售目日勺值确实定措施3种一1.

根据销售成长率确定销售目的

值；2.根据市场拥有率确定销售

目的值；3.根据市场扩大率或（

实质成长率）确定销售目日勺值。

确定销售目的值的重要考虑原

因4点一一在销售预测的基础上，

综合考虑企业的营销目的I、市场拥

有率、竞争状况及企业现实状况来

确定日勺。

销售增长率―-是企业计划年度

销售实绩与上一年度实绩日勺比率。

受到市场需求、企业市场拥有率、

行业竞争状况和企业销售战略等

原因影响。若想求算比较精密的销

售成长率，就必须从过去几年的成

长率着手，运用趋势分析推定下年

度的成长率，再求出平均成长率。

市场拥有率--是在一定期期内

企业经营的某种品的销售额占

业界同类品总销售额（总需求

量）日勺比率，市场拥有率是分析企

业竞争能力和企业信誉的重要指

标。5、销售预测的概念，影响销

售预测日勺原因。P20—P22

销售预测--是在充足考虑未来

多种影响原因的基础上，结合本企

业的销售实绩，通过一定的分析措

施提出切实可行的销售目日勺。

影响销售预测日勺原一-

外部原4点（1.市场需求动向;

2.经济发展变化状况；3.行业竞争

动向；4.政府、消费者团体日勺动向）

和内部原4点（1、营销政策

——产品政策、价格政策、销售渠

道政策、广告及促销政策；2、销

售政策——交易条件及付款条件、

销售措施；3、销售人员；4、生产

状况）。

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