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销售技巧培训〔一〕第一局部：《营销概论》---满足需求---目标定位

第一篇：营销---满足需求营销：有利益的满足需求

一.营销与营销学营销学:主要是区分和满足人类与社会的需要。有利益的满足需要。把社会或个人的需要变成有利可图的商机的行为。利用有限的资源，紧密贴近顾客，针对顾客的需要，创造出令人满意的解决方案。

一.营销与营销学营销：营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是方案和执行关于商品、效劳和创意的观念、定价、促销、和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。营销的目的是—让推销成为多余。理想的营销在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或效劳完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。

二.需求理论需求需求(demands)：对有能力购置的某个具体产品的欲望。这种欲望有两个条件----有支付能力、愿意购置。欲望(wants)：人们希望得到更深层次的需要的满足，当人们的需要趋向某些特定的目标以获得满足时，需要变成了欲望。需要(needs)：描述了人类的根本的要求，存在于人本身的生理需要和自身状态中，不是市场营销者凭空捏造的。人们需要食品、空气、水、衣服、住所、娱乐、教育、文化。根本的要求----需要----欲望----需求。

二.需求理论Maslow的需要层次论：自我实现尊重的需要社会的需要平安的需要生理的需要实现理想、成长与开展内部尊重：自尊、自主、成就感。外部尊重：地位、认可、关注。友谊、爱情、归属、接纳。保护自己免受身体和情感的伤害。食物、水、住所、衣服、性。低级需要高级需要

二.需求理论Herzberg的鼓励-保健理论：传统观点：Herzberg观点：保健因素：没有达成满意，是没有不满意，只是产生安抚作用，没有鼓励作用。满意对立面不满意满意-------没有满意没有不满意-----------不满意鼓励因素保健因素

三.价值理论价值：产品和效劳的价值是：顾客所得到〔gets〕与所付出〔gives〕之比。所得到的----功能利益和情感利益。所付出的----金钱、时间、精力、体力。价值=利益/本钱=〔功能利益+情感利益〕/〔金钱本钱+时间本钱+精力本钱+体力本钱〕

三.价值理论顾客让渡价值：顾客让渡价值=总顾客价值—总顾客本钱总顾客价值=产品价值+效劳价值+人员价值+形象价值等。总顾客本钱=货币本钱+时间本钱+体力本钱+精力本钱。让渡价值最大化：销售人员必须结合考虑每一个竞争产品的因素，估计出总顾客价值和总顾客本钱，以了解他的产品定位。处于让渡价值劣势的销售员有2个选择。其一，加强或增加产品、效劳、形象的利益。其二，减少购置者的本钱。

四.满意理论顾客满意：满意度〔satisfaction〕:是指一个人通过对一种产品的可感知的效果与他的期望值相比较，所形成的愉悦或失望的感觉状态。满意度=可感知效果—期望值=负数---〔不满意〕=零------〔满意〕=正数---〔高度满意〕顾客期望的形成：基于买方以往的购置经验、朋友和同事的影响、营销者和竞争者的信息和承诺。在以顾客为中心的企业来讲，应当建立高度的顾客满意，但是并不要求使顾客满意“最大化”。营销的过程就是传递顾客满意的过程。

五.忠诚顾客关系营销：顾客维系的一个更好的方法是传递高度的顾客满意，这样竞争者就很难简单地运用低价和诱导转换等策略克服各种壁垒。这种提高顾客忠诚度的方法就是“关系市场营销”。公司与顾客的五种不同程度的关系：根本型：销售结束就不再与客户接触。被动型：销售出去，并且煽动客户有问题时打联系他。负责型：售出后不久联系客户，检查产品是否符合客户的期望，同时向客户寻求缺陷和缺乏以及有关改进的意见。能动型：销售人员不断与客户联系，提供有关改进产品用途的建议和有用的新产品的信息。伙伴型：公司不断与客户共同努力，寻求客户合理开支的方法，或者帮助客户更好的进行购置。

五.忠诚顾客建立忠诚顾客：公司从交易导向看待客户---转变---建立长期伙伴关系。制定和倡导促使客户回头、购置更多产品、保持忠诚的方案。公司与最正确客户之间建立一种特定的关系，客户从中感受到良好的双向沟通，并认为自己得到了特别关