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商业地产招商实战培训体系演讲人：日期:

CATALOGUE目录01行业认知基础02市场分析策略03招商方案设计04谈判执行技巧05运营管理支撑06团队能力建设

01行业认知基础

投资规模大、回报期长、经营风险高、管理复杂。商业地产特点按照用途分为零售、餐饮、娱乐、健身等多种类型。商业地产分作为商业用途的地产，包括商铺、写字楼、酒店等。商业地产定义城市更新、商业综合体、体验式消费等。商业地产发展趋势商业地产核心概念界定

市场调研、项目定位、业态规划、租金策略等。招商前期准备招商业务全流程解析推广策略、客户谈判、合同签订、装修管理等。招商中期执行商家进场、日常运营、活动策划、物业管理等。招商后期运营根据业绩指标、客户满意度等评估招商效果。招商效果评估

主力店与次主力店价值主力店是购物中心或商业街中的核心店铺，具有强大的品牌效应和客流吸引力。主力店定义及作用次主力店是购物中心或商业街中的辅助店铺，具有丰富的经营业态和商品品类。针对不同类型的主力店和次主力店，制定差异化的招商策略和合作方式。次主力店定义及作用通过合理搭配主力店与次主力店的比例和布局，提升商业地产项目的整体吸引力和竞争力。主力店与次主力店搭配策力店与次主力店招商策略

02市场分析策略

评估商圈的辐射半径，确定项目对周边消费群体的吸引力。分析商圈内人口年龄、性别、职业等特征，为项目定位提供依据。分析商圈内商业设施的密集程度，避免过度竞争。评估商圈内公共交通、自驾交通的便捷程度，预测项目交通可达性。商圈辐射力评估模型商圈辐射范围商圈内人口结构商业设施饱和度交通便捷性

目标客群定位根据项目特点，确定主要目标消费群体，如年龄、性别、收入水平等。目标客群精准画像消费行为分析研究目标客群的消费习惯、购买力、消费频次等，为项目策划提供依据。客户需求挖掘通过市场调研，挖掘目标客群的潜在需求，为项目创新提供方向。

竞争项目对标分析竞争项目概况了解竞争项目的规模、业态、品牌等基本情况，进行优劣对比。客流吸引力对比分析竞争项目的客流吸引力，找出差异点和优势。营销策略对比研究竞争项目的营销策略，借鉴其成功经验，制定更具针对性的营销方案。

03招商方案设计

多样化原则稳定性原则互补性原则收益最大化原则根据项目特点和市场需求，合理搭配餐饮、零售、娱乐等多种业态，提升商业综合竞争力。确保核心业态的稳定性和持续性，以吸引长期稳定的消费者和租户。考虑各业态之间的互补关系，通过合理布局和设计，实现相互引流、相互促进。在满足消费者需求和业态互补的前提下，实现商业项目的收益最大化。业态组合规划原则

租户结构优化路径挖掘目标租户通过市场调研和数据分析，了解目标租户的需求和偏好，为招商提供有力支持。评估租户实力从租户的经营能力、品牌影响力、财务状况等方面进行全面评估，确保引进优质租户。优化租户组合根据业态规划和市场需求，不断优化租户组合，提升商业项目的整体竞争力。租赁期限管理合理制定租赁期限，确保商业项目的长期稳定运营。

线上推广利用网络平台、社交媒体等线上渠道，广泛发布招商信息，吸引更多潜在租户。招商推广渠道矩阵01线下推广通过举办招商会、路演等活动，与潜在租户进行面对面交流，增强招商效果。02中介合作与专业的房地产中介机构合作，利用其资源和渠道优势，提高招商效率。03品牌联合推广与知名品牌合作，共同推广商业项目，提升项目知名度和吸引力。04

04谈判执行技巧

品牌方需求挖掘方法了解品牌经营特点深入了解品牌经营特点，包括品牌定位、目标客户群体、经营方式等，以便更好地挖掘品牌需求。探寻品牌拓展计划挖掘品牌经营需求与品牌方沟通，了解其拓展计划，包括拓展区域、开店数量、选址标准等，掌握品牌发展动态。从品牌方角度出发，深入挖掘其经营需求，如面积需求、租期、租金支付方式等，为谈判做好充分准备。123

租赁政策弹性设计根据市场情况和品牌方的需求，灵活调整租金政策，包括租金水平、支付方式和调整机制等，提高谈判的灵活性。租金政策灵活调整在租赁政策中设计一些优惠政策，如免租期、租金减免、装修补贴等，以吸引品牌方入驻，提高谈判成功率。优惠政策吸引品牌在制定租赁政策时，要充分考虑风险把控，确保政策条款合法合规，避免潜在的法律风险和经济损失。政策条款风险把控

在谈判前，明确品牌方的进场条件，包括场地要求、装修标准、人员配备等，确保双方对进场条件有清晰的认识。进退场条件谈判策略明确进场条件在谈判中，与品牌方商定合理的退场机制，包括合同期满退场、提前解约退场等情况下的处理方式，以保障双方权益。设定退场机制在谈判过程中，运用有效的谈判技巧和策略，如适当让步、寻求共识、制造紧张气氛等，以达成有利于双方的进退场条件协议。谈判技巧与策略

05运营管理支撑

运营指导为商户提供日常运营的指导和支持，包括营销策