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初级销售技巧培训

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目录

销售基础认知

客户需求分析与沟通技巧

产品知识与价值传递

销售流程与异议处理

实战模拟与能力提升

01

销售基础认知

销售是指通过与客户沟通，将产品或服务卖给客户，并获取相应的利润或佣金的行为。

销售的定义

销售的核心价值在于满足客户需求，同时实现公司的利润最大化。销售人员需要了解客户的需求，提供合适的产品或服务，并通过谈判、协商等方式达成交易。

核心价值

销售的定义与核心价值

角色定位

销售人员是公司与客户之间的桥梁，代表公司向客户传递产品或服务的信息，同时反馈客户的需求和意见。

职责范围

销售人员的职责包括寻找潜在客户、介绍产品或服务、解答客户疑问、促成交易、维护客户关系等。

销售人员的角色与职责

销售人员需要具备积极乐观的心态，面对挑战和困难时能够保持信心和动力。

成功的销售人员需要积极主动地寻找机会，不断尝试新的方法和策略，以达成更多的销售目标。

销售人员需要时刻关注客户的需求和反馈，以客户的需求为导向，提供个性化的解决方案和服务。

销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和技能，以更好地满足客户的需求，提高销售业绩。

成功销售的关键心态

积极乐观

主动进取

客户导向

持续学习

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客户需求分析与沟通技巧

有效倾听的3个层次

第一个层次

表面倾听。销售员通过客户的言辞了解客户的表面需求，但并未深入了解其真正的问题和痛点。

第二个层次

第三个层次

理解倾听。销售员倾听客户的言语和情感，尝试理解其真实的需求和关切，但尚未达到共情的程度。

共情倾听。销售员完全站在客户的角度，深入理解其需求和感受，建立起真正的情感连接。

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提问技巧（开放式vs封闭式）

开放式问题可以让客户自由表达，销售员从中获取更多的信息，了解客户需求。例如：“您对我们产品的哪些方面感兴趣？”

开放式问题

封闭式问题用于引导客户回答是或否，有助于控制对话的进程。例如：“您是否已经使用过我们的产品？”

封闭式问题

销售员在沟通中灵活运用开放式和封闭式问题，既可以获取更多信息，又可以控制对话的方向。

开放式和封闭式问题的结合

销售员通过介绍产品的特点，让客户了解产品的基本功能和特性。

客户需求挖掘的FAB法则

F（Features）特点

销售员进一步阐述产品的优势，说明产品如何优于其他同类产品，让客户对产品产生兴趣。

A（Advantages）优势

销售员将产品的优势转化为客户的利益，强调产品如何解决客户的痛点或满足客户的需求，让客户感受到购买产品的价值。

B（Benefits）利益

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产品知识与价值传递

产品核心卖点提炼方法

卖点提炼原则

基于客户需求、产品特性和竞品分析，提炼出最具吸引力的卖点。

卖点提炼技巧

通过市场调研、客户反馈和数据分析，挖掘产品的独特优势和价值。

卖点整合与提炼

将多个卖点整合成精炼、有吸引力的信息，便于客户记忆和理解。

分析竞品特点

了解竞品的核心卖点、优势、劣势和定价策略，制定有针对性的对比话术。

竞品对比话术设计

突出自身优势

通过对比突出自身产品的独特优势，让客户对您的产品产生信任。

客观中立原则

在对比中保持客观中立，不贬低竞品，以专业态度赢得客户信任。

场景选择

提前准备好演示所需的设备、工具和资料，确保演示过程顺利进行。

演示准备

演示技巧

重点突出、简洁明了地展示产品特点和功能，同时引导客户参与互动体验。

根据客户需求和使用场景，选择合适的演示场景，让客户身临其境地感受产品价值。

场景化产品演示技巧

04

销售流程与异议处理

深入了解客户需求，提供个性化解决方案。

需求分析阶段

详细介绍产品特点和优势，引导客户购买。

产品介绍阶段

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初步接触客户，建立信任关系，了解客户需求。

接触阶段

促成交易，签订合同，售后服务。

成交阶段

标准销售流程四阶段

客户认为产品价格过高或不合理。

价格异议

常见客户异议类型解析

客户对产品的品质、性能等产生怀疑。

品质异议

客户对销售过程中的服务或售后服务不满意。

服务异议

客户对交货时间、地点或方式等产生疑问。

交货异议

倾听（Listen）

认真倾听客户异议，理解客户疑虑。

澄清（Clarify）

针对客户疑虑进行澄清，解释原因或提供相关信息。

呈现（Present）

再次呈现产品或解决方案的优势，强化客户购买信心。

询问（Ask）

询问客户是否还有其他疑问，引导客户继续交流。

异议应对的LSCPA话术模型

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分担（Share）

表示理解客户疑虑，并分担客户的问题。

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实战模拟与能力提升

设定场景

模拟真实销售场景，包括客户背景、需求、购买决策过程等。

角色分配

根据培训目标，分配不同角色，如销售代表、客户、竞争对手等。

模拟流程

按照实际销售流程进行模拟，包括开场白、