209如何提问-信任五环2.pptx

问题的类型@老寒_夏凯

在与客户的沟通中，你一般会提什么问题？

一分法：提问二分法：开放式、封闭式三分法：探索、诊断、确认四分法：现状、问题、牵连、效益确认、信息、态度、承诺

为什么提问？了解未知（或不确认）的信息探索客户的想法或态度获得更多有价值信息与客户发散思考共同探索可能确认自己的理解确认与客户共识……

探索（现状）类问题目的了解客户的处境和业务现状面向客观事实的了解发掘未知的现状信息何时使用与客户探讨业务现状时客户明确表达问题或目标之后，了解事实要获得缺乏信息，或澄清信息时4W1H、关联对方关注点、开放类问题

探索（态度）类问题目的获得客户的看法、态度、感受探索客户的目标、期望发掘客户真正的关注点何时使用了解客户感受了解客户对他人感受的看法了解真正问题所在

诊断类问题目的深入了解业务现状细节深入了解客户期望实现的方式与客户探讨可能的原因、可能的行动何时使用客户分享目标或问题之后，了解目标或问题细节客户分享现状或态度之后，寻求解决方法时与客户探讨实现目标、解决问题可能的方法

确认类问题目的确认当前信息的准确性：客户的概念、业务现状与需求可能的解决方案共识的计划或行动揭示当前信息的偏差何时使用切入正式话题时（开场确认PPP）呈现方案或产品之前总结或确认想法，以推进讨论继续进行重复重要信息、使用关键词、简洁明确、封闭类问题

探索类问题诊断类问题确认类问题探索现状探索态度角色的目标与需求WHYHOWWHAT决策影响者（角色）采购决策流程新成员/可能的重组竞争态势其他未知作业：针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。