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二网销售培训体系构建
演讲人：
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CATALOGUE
目录
01
二网销售概述
02
销售策略制定
03
客户关系管理
04
销售流程标准化
05
数字化工具应用
06
常见问题应对
01
二网销售概述
销售渠道拓展
二网作为汽车厂家授权的延伸，拓展销售渠道，弥补一网覆盖不足。
汽车行业二网定位
服务网络延伸
提供更为便捷、高效的服务，满足消费者对汽车销售及服务的多元化需求。
资源整合平台
整合汽车资源、资金、人才等优势，为经销商和消费者创造更多价值。
提升品牌形象
通过规范的二网销售服务，提升汽车品牌在市场中的整体形象和口碑。
增加销售额
扩大销售网络，吸引更多潜在客户，提高汽车销售量。
增强客户粘性
为客户提供便捷、个性化的购车体验，增强客户对品牌的忠诚度。
掌控市场动态
及时收集市场信息和客户反馈，为厂家制定销售策略提供依据。
二网销售核心价值
培训目标设定
提升销售技能
培训二网销售人员具备专业的汽车知识和销售技巧，提高销售效率。
强化服务意识
培养销售人员以客户为中心的服务理念，提升客户满意度。
掌握市场动态
使销售人员了解市场动态和竞争对手情况，为销售策略调整提供支持。
传承企业文化
通过培训，传承汽车品牌的文化和价值观，增强团队凝聚力。
02
销售策略制定
通过与客户进行深度访谈，了解客户的真实需求和痛点，为产品设计和销售策略提供参考。
通过观察客户的行为和购买历史，挖掘客户的潜在需求和购买倾向。
设计问卷，针对不同客户群体进行调研，收集客户的需求和反馈，为产品定位和销售策略提供支持。
分析竞争对手的产品特点和客户评价，发现客户的痛点和需求，为产品创新和销售策略提供借鉴。
客户需求挖掘技巧
深度访谈
观察法
问卷调查
竞争对手分析
SWOT分析
从产品的优势、劣势、机会和威胁四个方面进行综合评估，确定产品的市场定位和发展方向。
产品生命周期分析
根据产品的生命周期阶段，制定不同的营销策略，包括引入期、成长期、成熟期和衰退期的不同阶段，采取不同的市场推广手段和销售策略。
价值链分析
从原材料采购、生产制造、物流配送、销售渠道到售后服务等各个环节进行分析，找出产品的核心价值和增值点，为提升产品竞争力提供依据。
五力模型
分析行业内的竞争态势，包括供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁和现有竞争对手的竞争程度，为制定营销策略提供依据。
产品竞争力分析模型
报价技巧
掌握报价的时机和方式，灵活运用高价、中价、低价等报价策略，以达到最优的谈判效果。
价格解释与心理战术
对客户提出的价格疑虑进行合理解释，强调产品的价值和优势，同时运用心理战术，增强客户的购买意愿和谈判信心。
价格让步策略
在谈判过程中，根据客户的反应和谈判情况，合理调整价格，通过让步来达成交易，同时保证利润空间。
价格定位策略
根据产品的特点、市场需求和竞争对手的定价情况，确定产品的合理价格区间，为价格谈判提供依据。
价格谈判攻防策略
03
客户关系管理
客户分级管理标准
客户分级依据
根据客户的购买意向、消费能力和购买行为等因素，将客户分为不同等级，制定不同的销售策略和服务方案。
客户分级方法
客户分级目的
采用ABC分类法，A类客户为重要客户，B类客户为次重要客户，C类客户为一般客户。
针对不同等级的客户，提供个性化的服务和关怀，提高客户满意度和忠诚度，增加销售额。
1
2
3
跟进节奏控制方法
根据客户分级情况，确定不同等级客户的跟进频率，确保客户能够得到及时的关注和回复。
跟进频率
采用电话、邮件、短信等多种方式进行跟进，根据客户喜好和需求，制定个性化的跟进方案。
跟进方式
包括产品介绍、优惠活动、客户反馈等，确保每次跟进都有明确的目的和内容，避免无效跟进。
跟进内容
服务质量提升
建立完善的投诉处理机制，对客户投诉进行及时、有效的处理，消除客户不满，提升客户满意度。
投诉处理
客户关怀
定期回访客户，了解客户需求和反馈，提供个性化的关怀和服务，增强客户黏性和忠诚度。
加强售前、售中和售后服务，提高客户对整个购买过程的满意度，从而提升客户忠诚度。
满意度提升路径
04
销售流程标准化
线索跟进
及时响应客户咨询，了解客户需求，建立客户档案。
邀约到店
通过电话或短信等方式邀请客户到店试驾或体验产品。
接待洽谈
提供专业的产品介绍和购车咨询，了解客户需求并提供个性化购车方案。
意向促成
根据客户意向和需求，及时促成购车决策，签订购车合同。
线索转化全流程拆解
试驾转化关键动作
试驾前准备
检查车辆状况，确保试驾安全，为客户提供舒适的试驾环境。
试驾路线规划
根据客户需求和路况，规划合适的试驾路线，充分展示车辆性能。
试驾过程引导
陪同客户试驾，指导客户操作，强调车辆卖点和优势。
试驾后跟进
及时跟进客户试驾体验，解答
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