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专业销售技巧;;课堂要求：;;课程目标;*;“留声机式”的推销;以客户需求为中心的专业化推广;*;备课Keypoint;销售技巧三步曲;访前准备;*;通过收集、回忆信息以了解客户目前现状
客户推荐的观点及原那么是什么
客户推荐、使用竞争产品看中的是哪点
上次拜访客户时讨论过的内容/承诺/反对意见有哪些
医生的个人喜好有何变化
POV覆盖的社区人群等的范围、特点及最新变化
客户选择产品时最关注的是什么？
……
;*;背景：某区域某地段医院有固定接种群，每年都会为很多机构团体打疫苗。
－根据客户目前的推荐行为设定一次拜访目标
例：要求客户在近期的疫苗接种上，把选择三个幼儿园团体应用英伏可进行接种。
;背景：某区域某地段医院已完成准入一个月，其医生赵某
常规推荐爱阁力保
－根据客户目前的推荐行为设定一次拜访目标
例：要求客户在下周门诊上找2－3例老年人处方英伏可。
;;备课Keypoint;销售技巧三步曲;销售拜访;开场白;开场白－适宜的时机与客户应酬以建立联系;2-3;;备课Keypoint;销售拜访;探询－客户的需求;探询－用适宜的方式提问;闭合式与开放式问题;;探询－根据拜访目标提出的问题;探询的问题：
X老师我知道夏季又进入了秋冬季流感预防的宣传期，不知我们站所覆盖的社区等的宣传情况怎么样？---开放式问题
-我们站人力少没有做系统的宣传活动〔或会张贴一些宣传海报或社区告示栏做些板报宣传或以上级防疫站为单位做过宣传，后续还会有〕
不知受宣讲的群众反响如何？---开放式问题
来站询问〔关注流感预防的〕的情况如何？---开放式问题
-有来询问的〔或宣传后来询问的人是增多了〕
您推荐流感疫苗主要关注药品能带来的哪些方面？---开放性问题
-最主要是预防的疗效，当然疫苗的平安性、方便性，厂家宣传等也很重要……
那么，疫苗的预防疗效是您在推荐时最优先考虑的，是吗？---限制性〔闭合〕问题
以您的经验，哪些因素会对推荐成功起到关键作用？---开放式问题
-疗效、平安性等
所以决定您推荐和接种者选择的最关键的因素是疫苗的有效性和平安性，是吗？---限制性问题
关于疫苗有效性的影响因素您的观点是怎样的？
。。。。。。;探询－探询中使用聆听技巧;;备课Keypoint;销售拜访;特性和益处;思考：;Featurestell
讲特点;利益陈述－选择最正确特性及利益;利益陈述－选择最正确特性及利益;产品有许多的特性
产品更有多项的利益
因此当我们在陈述产品的特性和利益时，应该针对之前探询时已确认的需求，这也是接下来要说服的那一个需求;强化益处;利益陈述－使用辅助物保持医生兴趣;英伏可特性与益处;备课Keypoint;销售拜访;
;处理正面反响;处理反响－正面反响的处理;处理反对意见的步骤;理解;理解;理解;理解;处理反响－反对意见的处理;;处理反响小结;备课Keypoint;销售拜访;获得承诺;获得承诺－判断获得承诺的时机;获得承诺的步骤;获得承诺;获得承诺;获得承诺;获得承诺－向医生提出承诺要求;;获得承诺小结;备课Keypoint;销售技巧三步曲;访后总结;访后总结;访后总结;访后分析小结;备课Keypoint;7-7
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