北京现代-汽车展厅客户数据化管理.ppt

展厅客户数据化管理;通过本课程的学习，学员将能够：

明确展厅重要管理数据的记录、生成、管理、分析和应用的方法与渠道

掌握通过展厅数据分析来指导日常管理工作的方法

通过演练和点评，掌握日常根本的展厅管理方法和手段，提升展厅管理效率;;展厅数据化管理概述;以下这些问题您清楚吗?

贵店来店客户数量为何？首次来店批数为何？2次以上来店批数为何？

首次来店批数的留档率为何？

意向客户试乘试驾率为何？成交率为何？

上月留存意向客户与本月新增意向客户的成交比例为何？

销售参谋每月能接待新增来店批数为何？经常在维系的H、A、B级客户有多少？

销售参谋每天的营业活动量合理吗？你是如何知道的？

每天由销售参谋邀约到店的客户有多少？

来电客户邀约到店的比例是多少？;进货管理

订单

资金

销售管理

历史销售数据〔历史销量、车型、车色〕

掌握的客户信息〔意向客户、保有客户、集团客户〕

销售人员的战力

库存管理

先进先出

合理在库月数

供货信息共享;数据收集：销售部指定专人负责统计展厅来访客户的总批次；销售经理掌握每一位销售人员的客户管理信息

分析：销售部设置当前的展厅客流成交分析管理动作

目标设置：销售部设定展厅客流成交分析管理中每一个阶段的目标数量及百分比

行动方案销售部制定行动方案，按照方案执行落实

检查和改进：销售经理检查行动的进展/结果，向上级报告并分享进展/结果;;;;数据化管理的根底概念;扩大与客户接触面;加大漏斗尺寸，

寻找更多的意向客户;;;;基盘置换\

增购\推介;;级别;客户资源数据化管理流程及工具;可获得基盘客户资源的途径：

销售客户资料

售后效劳部门车辆进厂资料

促销活动〔展厅及厅外展示活动〕所产生的客户资料

特定对象〔含特定行业、社团、大企业〕接触

关系企业与协力厂商

员工亲友;基盘客户是公司财产而非销售参谋的个人财产，因此要将销售参谋个人资源转换为特约店的资源

基盘客户的资料要经常更新，定期盘点基盘，确保资料的正确性

基盘客户的维系是有周期性的，不同阶段要有不同的维系方式，主要是以关心和邀请〔招揽〕为目的;??计特约店日到访人〔组〕的数目，作为展厅数据管理的重要依据

根据特约店当前数据收集的情况制定展厅客流成交分析管理动作

验证当前销售活动是否将使特约店到达销售目标，考虑当前展厅的数据〔数量和百分比〕，以向一线销售人员指明具体行动的方向，如：

到店客户少，但是成交率高，可通过市场营销活动增加访客的数目

到店客户多，但是客户试乘试驾的比例低，通过推广宣活动和强调销售参谋的试驾推荐来增加客人试驾的数目

客户试乘试驾比率高，但是商洽率低，那么须检查客户试乘试驾的过程和行程并要求销售参谋强化说服引导客户到商洽阶段的技能

如果洽谈率高，而成交率低，那么需要提高销售参谋销售技巧，如通过通过内部培训、角色扮演等来强化销售人员产品介绍的技巧，报价的技巧，问题应对的技巧等;来店客户的管理是最初始客户资源的生成，特约店来店客户的落实性不高

意向客户是特约店的珍贵资源，特约店对于通过管理过程进行有效跟踪促进方面做得还不到位

保有客户是特约店的珍贵资产，特约店对于保有客户的维系工作落实程度缺乏

特约店对于客户管理的工具运用程度不高，报表的使用、填写及数据生成的正确性、管理报表的分析及对策缺乏体系化的执行，这可能是因为特约店对于管理报表内容及意义理解不彻底，致使执行不到位

特约店管理层对于报表的审核力度缺乏，这也在一定程度上影响了客户管理工作的有效执行;客户管理流程;来店客户登记表〔日〕;来电客户登记表〔日〕;;;展厅来店统计表〔月〕;展厅来电统计表〔月〕;;;营业日报表;;;意向客户接触状况表〔月〕;;;销售促进战败〔失控〕分析表;;;客户信息卡〔正面〕;客户信息卡〔反面〕;;;统计项目;统计项目;;状况一：来店客户的管理是最初始客户资源的生成，特约店来店客户的落实性不高;状况二：意向客户是特约店的珍贵资源，特约店对于通过管理过程进行有效跟踪促进方面做得还不到位;状况二：意向客户是特约店的珍贵资源，特约店对于通过管理过程进行有效跟踪促进方面做得还不到位;状况三：保有客户是特约店的珍贵资产，特约店对于保有客户的维系工作落实程度缺乏;展厅数据化管理KPI/CSF;;;意向客户促进的KPI和CSF;成交客户管理的KPI和CSF;保有客户维系管理的KPI和CSF;客户

管理

模块;展厅数据化管理的课题;课题2：数据分析的管理;Specific〔具体的〕：要切中特定的工作指标，不能笼统

Measurable〔可衡量的〕：销售目标是数量化或者行为化的，并验证这些指标的数据或者信息是可以获得的

Attainable〔可到达的〕：目标在付出努力的情况下可以实现，防止设立过高或过低的目标

Relevant〔相关性的〕：目标是实实在在的，可以证明和观察