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成功营销基础培训课程DateofReport:15November,2007Preparedby:BeijingEONIANRiverRealEstateConsultingCo.,Ltd
Content目录第二阶段认识产品第一阶段动力第三阶段认识客户了解客户需求
第一阶段动力
2动力——销售成功最重要的因素；3从来没有人说过销售是件容易的事情；1营销——现代社会最有魅力的行业；5什么是销售成功的关键因素？4被拒绝和失败司空见惯；
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置业顾问应知的三个概念对每一个有志步入地产销售并不甘平庸的寻梦者，在踏上一条充满挑战的征途之前，我们必需明确三个问题，我是谁？我面对的是谁？我有什么最好的办法成功的达到我的目的。
概念一：置业顾问是谁公司的形象代表：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不是只有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心。
概念一：置业顾问是谁公司经营理念的传递者：置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
概念一：置业顾问是谁客户购楼的引导者/专业顾问：购房涉及很多专业知识，而对于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供便利的咨询与服务，从而引导客户购楼。
概念一：置业顾问是谁将客户意见向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的调整。
logo概念一：置业顾问是谁客户最好的朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。
logo概念一：置业顾问是谁市场信息的收集者：置业顾问要求有较强的应变能力，对房产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。
概念一：置业顾问是谁具有创新精神、卓越表现的追求者：作为置业顾问，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。
概念二：客户是谁客户是公司财富及个人利益的来源：明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也易明确我们对待客户的态度与目的。
logo概念二：客户是谁客户是公司的一个组成部分：客户成为业主后，公司应将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高。”
不是客户有求于我们，而是我们有求于他：置业顾问要清楚这一点，正确地摆
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