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小组实践环节:员工招聘(第八组)XXXXX

-(一)职位分析(二)招聘与甄选(三)为上题设计结构化面试打分表123

小组实践环节:员工招聘(第八组)(一)职位分析招聘的职位：销售经理职位分析如下

小组实践环节:员工招聘(第八组)1.1销售经理的角色定位销售经理的作用在企业中有着举足轻重的作用，其角色定位应该是企业销售政策的制定者、市场信息的发布者和企业销售业务的辅导者。销售经理应当深入到市场当中去，以便更准确的了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况，从而制定出本企业的销售目标、销售策略、未来前景，以求更好的发展1.2销售经理的职责作为销售经理，应该对市场变化有敏锐的观察力，能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整，从而不断地挖掘市场潜力，扩大本企业产品在市场上的份额。此外，强将手下无弱兵，销售经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队，提高销售部门的总体绩效

小组实践环节:员工招聘(第八组)1.3销售经理的岗位描述销售经理应该完成的任务包括：市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度等。以其中几项为例,加以说明1市场调研和分析：做好市场调研，既可以了解消费需求的变化，进行市场预测，把握市场机会，又可以有效的觉察，各种市场威胁或危机，从而规避风险2制订营销策略：营销策略可以长期指导企业的营销活动，使销售部门朝着正确的方向发展3组建销售队伍：负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估，形嫂一支优秀的销售团队4日常管理：负责销售渠道和客户的管理，以及对应收账款进行管理

小组实践环节:员工招聘(第八组)1.4销售经理具备的专业知识①销售知识：销售既是一门技能，也是一门艺术，没有经过销售培训的人一般很难成长为销售冠军。销售培训不仅教会我们如何联系客户，如何向客户展示和解释产品，如何处理客户的异议，如何方便签单，还会学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药

②专业知识：只有了解产品，才能准确地介绍产品。不仅要看产品说明书，还要亲自操作产品，或者试一试产品。当客户询问相关问题而销售经理答不上来时，客户不会被说服

③企业知识：销售经理其实是企业的对外形象大使。一个企业的口号再强，如果销售经理在客户面前情绪低落，客户也会认为企业不好，因此不会接受企业的产品

④行业知识：每个企业(垄断行业除外)都有竞争对手，客户在购买产品时必须货比三家。作为销售人员，要有丰富的行业知识来解答客户的疑问和疑惑

小组实践环节:员工招聘(第八组)1.5销售经理具备的技能①学习观察能力：作为一名销售人员，需要接触广泛的知识，从营销知识到财务、管理及相关行业知识等。而观察不是简单的看。许多销售人员的第一课是学会看市场。这个眼神不是随意浏览，而是用专业的眼光和知识仔细观察，通过观察发现重要信息②沟通表达能力：沟通是销售人员不可或缺的能力。沟通有两层含义:一是准确收集对方的信息，了解对方的真实意图，同时向对方准确传达自己的信息；另一种是通过适当的沟通方式(如语气、语调、表情、方式、说话风格等)使双方容易达成共识③人际关系能力：作为销售经理要有良好的人际交往能力，在与客户交流沟通的时候要让对方信任且感到如沐春风。与同事、上级、客户和其他部门保持良好的人际关系，能够处理冲突和问题

小组实践环节:员工招聘(第八组)④应变适应能力：现在的市场受很多因素的影响，这就要求销售经理冷静面对混乱状况，热情地拥抱变革，不断调整以应对未来的挑战。当客户一开始没有的时候，必须要有耐心5分析决策能力：作为企业的市场管理者，销售经理必须具备对市场的分析与决策能力。同时还应该对市场的容量或份额、市场销售的潜力、产品的销售策略以及竞争对手的策略与能力等有整体把握6销售管理能力：销售经理应该具备的管理能力主要体现在三个方面：对人员的管理、对区域市场的管理和对业务的管理。由于企业的销售队伍往往比较庞大，如何管理这些销售人员或业务代表是销售经理必须考虑的问题其中，销售经理所具备的知识和技能代表表面胜任力；个人特点、自我形象、社会角色和动机等则代表中心胜任力

小组实践环节:员工招聘(第八组)(二)招聘与甄选

小组实践环节:员工招聘(第八组)1.根据岗位胜任力素质要求，设计2个结构化面试题，并编写参考答案①你如何制定销售策略，并确保达到销售目标?参考答案分为4个步骤，明确制定营销策略的目的；制定营销策略的目标；构建营销体系；制定完成目标的营销方法重点考核点：销售策略和目标②在进行销售谈判时，你通常会使用哪些技巧?参考答案

小组实践环节:员工招聘(第八组)67LOREM10LOREM步步为营，逐