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地推成交实战培训体系

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目录

01

地推基础概述

02

前期准备策略

03

现场实战技巧

04

客户沟通技巧

05

成交策略设计

06

跟进与复盘机制

01

地推基础概述

地推概念与核心价值

地推概念

地推是一种面对面的推广方式，通过地面推广活动来实现产品或服务的销售、品牌宣传和用户获取。

01

核心价值

地推能够直接触达目标客户，提高品牌知名度，获取潜在客户，增加销售机会，同时可以根据客户反馈及时调整推广策略。

02

常见场景与应用行业

01

常见场景

地推广泛应用于商场、超市、展会、社区等人群密集的场所，也可以用于新产品的推广、品牌宣传、用户调研等场景。

02

应用行业

地推适用于几乎所有行业，如互联网、金融、教育、医疗、餐饮等，尤其是新产品或新服务需要快速推广时更为常见。

成功案例与经验总结

美团、饿了么等外卖平台通过地推方式快速扩张用户规模，提高市场份额；滴滴出行通过地推活动吸引更多司机和乘客注册使用。

成功案例

地推需要充分准备，包括人员培训、物料准备、目标客户定位等；同时需要注重推广策略的制定和执行，如制定吸引人的优惠政策、设计吸引人的活动形式等。此外，还需要注重地推效果的评估和反馈，及时调整推广策略。

经验总结

02

前期准备策略

目标客户画像分析

客户年龄区间

确定目标客户群体的年龄段，以便在推广过程中使用合适的沟通方式。

集中分布区域

确定目标客户主要聚集的地点，以便进行针对性的地推活动。

消费能力与购买意愿

分析目标客户的消费水平和购买意愿，为制定价格策略提供依据。

兴趣爱好与购买倾向

了解目标客户的兴趣爱好，以及他们更倾向于购买哪些产品或服务。

物料清单与工具配置

物料清单与工具配置

宣传资料

展示设备

营销工具

必备物品

包括海报、传单、产品手册等，用于向目标客户传递信息。

如小礼品、优惠券、体验卡等，用于吸引客户并促成交易。

如平板电脑、演示软件等，用于展示产品特点或进行现场演示。

如名片、记事本、笔等，用于记录客户信息或临时记录重要事项。

区域路线规划原则

高效覆盖

规划能够高效覆盖目标客户的路线，减少重复和遗漏。

01

交通便利

选择交通便利的路线，便于地推人员快速移动和更换地点。

02

竞争环境

避开竞争对手的强势区域，选择相对弱势或空白区域进行地推。

03

地理位置

优先选择目标客户聚集的地理位置进行地推活动，如商业街、购物中心等。

04

03

现场实战技巧

开场30秒破冰话术

使用热情的问候和感谢语句，迅速拉近与客户之间的距离。

问候和感谢

简短明了地介绍自己和背景，建立信任感。

自我介绍和背景介绍

通过提问或引出话题，激发客户兴趣，为后续沟通铺垫。

提出问题或话题

巧妙地将产品或服务融入开场白中，引起客户关注。

关联产品或服务

用实际案例和数据支持产品价值，增强说服力。

借助案例和数据

根据客户需求和关注点，灵活调整产品价值陈述方式。

针对不同客户群体

01

02

03

04

突出产品的核心卖点，让客户一眼看出产品或服务的优势。

明确核心价值

重点强调产品如何解决客户问题，提升客户满意度。

强调解决方案

产品价值高效传达法

肢体语言

通过微笑、点头、手势等肢体语言传递友好、自信的信号。

01

空间距离

保持适当的空间距离，让客户感到舒适和放松。

02

场景布置

注意现场环境的整洁和舒适，营造良好的沟通氛围。

03

灵活应变

根据现场情况及时调整策略，保持与客户的良好互动。

04

肢体语言与场景把控

04

客户沟通技巧

仔细观察客户言行举止，倾听其表达的需求和痛点，为后续沟通提供依据。

通过开放式和封闭式问题，引导客户深入描述自己的需求和问题，进一步明确目标。

针对客户需求进行深度挖掘，了解其背后的真正原因和潜在需求，为提供解决方案打下基础。

将客户需求与公司产品或服务进行关联定位，突出产品或服务能够满足客户需求的优势和特点。

需求痛点挖掘四步法

观察与倾听

提问引导

深度挖掘

关联定位

异议处理黄金三原则

理性分析

面对客户的异议和疑虑，要积极回应，避免回避或忽略，增强客户的信任感。

转化利用

积极回应

针对客户提出的问题进行理性分析，找出问题的根源和关键点，给出合理的解释和解决方案。

将客户的异议转化为卖点，突出产品或服务的独特优势，增强客户的购买意愿。

临门一脚促单信号识别

识别购买信号

在与客户沟通的过程中，要敏锐捕捉客户的购买信号，如询问价格、使用方法等。

01

把握机会

当客户表现出购买意愿时，要迅速把握机会，提出促成交易的方案或建议，帮助客户做出决策。

02

适时引导

在促成交易的过程中，要适时引导客户完成购买流程，解答客户的疑问，确保交易的顺利进行。

03

05

成交策略设计

价格谈判阶梯技巧

了解客户心理价位

灵活应对价格异议

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