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教育培训招生活动地推话术培训

演讲人：

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目录

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地推基础认知

团队执行管理

话术设计逻辑

效果评估体系

实战沟通技巧

长期能力提升

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地推基础认知

地推定义

核心价值

地推是指通过地面推广的方式，针对目标受众进行产品、服务或品牌宣传，并促成其购买或参与的一种营销手段。

地推能够直接将产品、服务或品牌推送给潜在客户，提高品牌知名度和市场占有率；同时，通过面对面的沟通，可以深入了解客户需求，为客户提供更加精准的服务和解决方案。

地推定义与核心价值

前期准备

确定招生目标、制定招生计划、准备招生材料、确定地推人员、划分地推区域等。

招生活动地推全流程分解

推广阶段

采用多种方式吸引潜在客户，如发传单、做现场咨询、举办小型活动等，同时介绍课程优势、师资力量、价格优惠等，并邀请客户留下联系方式或预约试听课程。

跟进阶段

对有意向的客户进行电话回访或短信跟进，解答客户疑问，邀请客户参加试听课或其他活动，最终促成报名。

地推人员基础素质要求

具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效沟通，了解客户需求，解答客户疑问。

沟通能力

销售技巧

服务态度

团队精神

具备一定的销售技巧，能够识别客户的购买意向，运用销售技巧促成交易。

具有热情、耐心的服务态度，能够为客户提供专业的咨询和优质的服务。

能够积极配合团队开展推广活动，协作能力强，共同完成任务目标。

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话术设计逻辑

用户痛点提炼与匹配

确保师资力量，提供试听课程，保证教学质量。

担心课程质量

分析课程性价比，提供多种价格选择及优惠政策。

价格疑虑

灵活安排课程时间，满足个性化需求。

时间安排问题

提供学习跟踪服务，确保学习效果。

学习效果保障

开场白

简短介绍自己和课程，吸引家长注意力。

挖掘需求

通过提问了解家长对孩子教育的期望和关注点。

痛点放大

针对家长提出的痛点，深入剖析问题严重性和紧迫性。

解决方案呈现

展示课程优势，如何有效解决家长痛点。

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消除疑虑

解答家长疑虑，增强信任感。

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场景化话术分层设计

促单技巧

运用限时优惠、赠品等策略，促使家长报名。

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分享其他孩子的成功案例，增强课程可信度。

真实案例分享

用真诚的语言表达对孩子和家长的关心，拉近情感距离。

情感投入

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认真倾听家长的想法和需求，表达理解和共鸣。

倾听与理解

鼓励家长对孩子和自己有信心，相信孩子能够取得进步。

激发信心

情感共鸣触发技巧

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实战沟通技巧

破冰与信任建立方法

用微笑和热情迎接家长，让家长感受到你的诚意和专业。

微笑与热情

亲切问候

自我介绍

共鸣话题

主动向家长问好，询问他们的需求和疑虑，展现关心与关注。

清晰、简短地介绍自己和机构，突出优势和专业背景。

找到与家长共鸣的话题，如孩子的学习、成长等，拉近与家长的距离。

家长需求深度挖掘策略

开放式问题

通过开放式问题了解家长对孩子的期望和担忧，挖掘潜在需求。

提供个性化解决方案

根据家长的需求和孩子的实际情况，提供个性化的解决方案。

倾听与回应

认真倾听家长的意见和想法，给予积极回应和反馈。

深入探询

针对家长的需求和疑虑，进行深入探询，挖掘更深层次的需求。

常见异议高效应对话术

常见异议高效应对话术

针对性回应

强调价值

举例证明

转移话题

针对家长的具体异议，给出针对性的回应和解决方案。

通过实例或数据来证明机构的优势和效果，增强说服力。

突出机构的教育理念和价值，让家长认识到选择机构的重要性。

当遇到难以解答的异议时，可适当转移话题，引导家长关注其他方面。

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团队执行管理

确定地推目标、划分任务区域、制定详细的计划和策略，确保每个成员都明确自己的职责和任务。

根据成员特长和经验，进行地推分工，包括宣传、引导、咨询、登记等，以实现最佳协作效果。

在地推过程中，实时关注团队成员的工作状态，确保计划顺利进行，及时发现问题并进行调整。

地推结束后，组织团队成员进行总结复盘，分析数据、分享经验、总结教训，为下一次地推做好准备。

地推分工与协作流程

前期准备

分工合作

实时监控

总结复盘

现场行为规范与监督

仪容仪表

要求团队成员穿着得体、整洁，符合公司形象，佩戴工作证或相关标识。

言行举止

规范团队成员的言行举止，做到文明、礼貌、专业，严禁出现任何有损公司形象的行为。

遵守规定

严格遵守地推现场的相关规定，如不得擅自离岗、不得私自调整任务等，确保地推活动的有序进行。

团队协作

鼓励团队成员之间的协作与配合，遇到问题及时沟通、共同解决，提高地推效率和质量。

实时反馈与话术优化

建立实时反馈机制，及时收集团队成员在地推过程中遇到的问题和困难，以及客户的反馈和意见，为优化话术和策略提供依据。

实时反馈

根据实时反馈，及时调整和优化话术，使其更加符合客户需求和实际情况，