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商务谈判方案设计
演讲人：
日期:
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目录
CATALOGUE
01
谈判准备阶段
02
谈判策略制定
03
谈判流程设计
04
沟通技巧应用
05
风险控制机制
06
协议落实与复盘
01
谈判准备阶段
谈判对方背景
了解对方公司的背景、实力、信誉等信息。
市场调研
掌握市场状况、竞争对手、产品价格等信息。
谈判议题
明确谈判的议题、目标和内容。
法律法规
了解相关法律法规和行业标准。
信息收集与分析要点
团队成员
选择合适的团队成员，包括谈判代表、技术专家、财务顾问等。
协作机制
建立有效的沟通和协作机制，确保团队成员之间信息共享、协同配合。
分工原则
根据团队成员的专业和能力进行合理分工。
团队培训
提高团队成员的谈判技巧和综合素质，增强谈判能力。
团队组建与分工原则
A
B
C
D
设定目标
明确谈判的具体目标，包括利益最大化、风险最小化等。
目标设定与底线确认
风险评估
对谈判过程中可能出现的风险进行预测和评估，制定应对措施。
底线确认
确定谈判的底线和让步空间，避免在谈判中过度让步。
谈判策略
根据目标和底线制定相应的谈判策略和方案，为谈判做好充分准备。
02
谈判策略制定
竞争型策略
以压倒对方、争取己方最大利益为目标，常见于市场竞争激烈、双方利益冲突严重的情况。
协作型策略
强调双方共同利益，寻求双赢解决方案，适用于长期合作、互惠互利的关系。
竞争型与协作型策略选择
利益交换
明确双方利益诉求，通过交换各自所需的资源、条件等，达成互利协议。
筹码运用
识别并有效运用己方筹码，如技术、市场、资源等，增强谈判地位，争取更多利益。
利益交换与筹码运用
根据谈判进展和双方反应，预设多个让步方案，逐步释放利好信息，引导谈判走向。
让步梯度
控制谈判节奏，适时调整策略，避免过早暴露底线，确保谈判主动权。
节奏设计
让步梯度与节奏设计
03
谈判流程设计
营造良好氛围
使用轻松的话题或活动缓解紧张情绪，增进双方了解和信任。
确立议程
制定详细的谈判议程，包括议题、时间安排和双方责任，确保谈判有序进行。
明确谈判目标
开场时明确双方谈判目标和预期结果，以便后续讨论和协商。
开场破冰与议程确立
识别关键议题
根据双方利益和目标，识别并确定谈判中的关键议题。
议题推进优先级排序
排序与分阶段
对议题进行优先级排序，将重要且紧急的议题放在前面，同时考虑议题之间的关联性和影响。
制定策略
针对每个议题制定具体的谈判策略，包括让步、攻击和防守等，以确保在谈判中占据优势地位。
及时发现双方陷入僵局的迹象，如重复讨论、情绪激动或沟通不畅等。
识别僵局信号
化解僵局策略
预设转折点
采取积极措施化解僵局，如调整谈判策略、寻求共同点或引入第三方调解等。
在谈判过程中预设转折点，通过引导双方达成共识或妥协来推动谈判进程。
僵局化解与转折点预设
04
沟通技巧应用
认真倾听对方观点和需求，通过反馈和提问确认理解。
倾听对方
通过语言表达诚意和合作愿望，增进双方信任。
表达诚意
01
02
03
04
确保语言简明扼要，避免使用模糊、含糊的词汇和表达方式。
清晰表达
根据对方的语言习惯和沟通风格，灵活调整自己的表达方式。
适应对方
语言表达与倾听策略
关注对方的表情、姿态、动作等非语言信号，判断其真实意图。
观察举止
非语言信号识别技巧
识别对方的肢体语言，如姿势、手势等，以辅助沟通。
解读肢体语言
根据双方的关系和沟通场合，合理调整空间距离。
留意空间距离
注重自己的穿着和形象，传递出专业和自信的信号。
穿着与形象
A
B
C
D
保持冷静
在谈判过程中保持冷静和理智，避免情绪失控。
情绪管理与压力应对
观察对方情绪
敏锐地察觉对方情绪变化，及时调整自己的策略。
应对压力
学会应对压力，如通过深呼吸、放松等方式缓解紧张情绪。
合理调整情绪
根据谈判需要，合理调整自己的情绪状态，以达到最佳沟通效果。
05
风险控制机制
市场风险
包括市场需求变化、价格波动、竞争加剧等因素。
潜在风险预判清单
技术风险
涉及技术失败、创新不足、知识产权纠纷等。
财务风险
涵盖资金流动性、利润波动、成本控制等方面。
合规风险
涉及法律法规、政策变化、行业标准等方面的合规性问题。
01
02
03
04
设定关键指标，如市场份额、技术成熟度、财务指标等，一旦达到或超过阈值即触发预案。
预警指标设定
明确可能导致严重后果的事件类型，如自然灾害、政策突变、供应链中断等。
危机事件识别
确立应急组织、通讯、资源调配等流程，确保快速、有效应对。
紧急响应流程
应急预案触发条件
01
02
03
法律条款合规性核查
核查合作方知识产权是否合法，避免侵犯他人权益。
知识产权合规
确保合同条款符合法律法规要求，避免违法违规风险。
合同条款审查
针对跨国商务活动，核查
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