保险销售拒绝处理.pptxVIP

拒绝处理?

学员能够了解拒绝的本质、以正确的心态接受拒绝01学员在遇到拒绝的时候可以辨别拒绝的真假02能够掌握拒绝处理的原则、熟练运用技巧03通过演练让学员能够熟记10个拒绝处理话术04树立学员信心、提高展业技能。05课程目标

什么是拒绝？拒绝是成交的线索拒绝是再次的确认拒绝是恐惧的表现

很直接的，尤其是关于商品和服务的拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。01拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有的事.02辨别拒绝--正面看待拒绝

1有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。2——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？3——除了这个问题外，还有没有其他问题？4肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。辨别拒绝--判断真假拒绝

拒绝处理原则辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持正确的理念

先用赞美认同，消除反对的情绪01多用反问法，收集资料，寻找问题02拒绝处理的两大重点

01诚实与谦虚02须有信心与权威感03不可争议04有所准备，先发制人05运用机智拒绝处理应有的态度

拒绝处理技巧假处理间接否定法询问法举例法转移法直接否定法

假处理01您要是…那谁还…举例：——我没钱——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？02

是的（没错）…但是（不过）…举例：——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。间接否定法

01询问法02能不能…为什么？是…还是…举例：——为什么？——请问您是对我介绍的商品不满意，还是希望对我本人的售后服务作进一步的考察，或是有别的原因？

“当然（赞同）……但是（举例）…再说…”举例：——我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，××先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！举例法

“是的……（赞同）……是否想到……（其他想法、问题）”——我太太不同意举例：——您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您的负担太重，真是一个体贴的好妻子。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也就是说您太太至少要一个人独居6年。您是很爱您太太的，您也不会不为她的好晚年着想吧？1234转移法

STEP1STEP2STEP3STEP4那可能是…举例：—听说理赔特难！—那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。直接否定法

不需要没钱没兴趣不急不相信拒绝的类型

没需要

我不需要保险01其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。01太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经买不到保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。01

No.3过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？1我很健康，不需要保险No.2No.1

No.3健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响，毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之中，就如您所说您平常会很小心，但是意外的发生，往往不以人的意志为转移，您认为呢？2我很健康，不需要保险No.2No.1

现在我们很健康，很小心，所以您认为不需要,但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样。如果这个时候我们去问他现在买保险好不好，99%的人一定说好！问题是，他们想投保，我们也无法帮助他们了，疾病意外是在人一生中难免会发生的，问题是没有人知道什么时候会发生。132我很健康，不需要保险

我宁可把钱存在银行，我不需要保险01王先生，把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差别。投保寿险，第一次缴费以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正相反，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄，希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下雨天时赶紧收回，而保险则是晴天不借伞，下雨天有拿伞的地方。02

正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？