电销岗位培训体系构建.pptx

电销岗位培训体系构建

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目录

CATALOGUE

01

岗位认知与基础技能

02

客户需求分析与沟通技巧

03

产品知识掌握与销售策略

04

电话实战流程演练

05

客户关系维护与管理

06

考核评估与反馈机制

01

岗位认知与基础技能

负责通过电话、网络等渠道进行客户开发、产品推广、销售谈判及客户服务等工作。

职责范围

负责收集、整理、分析客户信息，建立完善的客户档案。

客户信息

完成个人及团队销售目标，确保销售业绩的达成。

销售目标

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02

电销岗位职责解析

与销售团队、技术团队、售后服务团队等协作，共同推动销售进程。

团队协作

04

基础沟通话术模板

您好，我是XXX公司的销售代表，很高兴为您提供服务。我们公司专注于XXX领域，不知道您是否感兴趣？

开场白

我们的产品具有XXX特点，能够解决XXX问题，深受客户好评。如果您有需求，我可以为您详细介绍。

如果您对我们的产品感兴趣，现在可以购买，我们会为您提供最优质的服务和支持。

产品介绍

理解您的顾虑，不过我们的产品确实有XXX优势，您可以先了解一下再做决定。如果以后有需要，随时可以联系我们。

应对拒绝

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04

03

促成交易

电话系统操作规范

拨打电话

使用公司规定的电话系统，确保通话质量清晰、稳定。拨打电话前，先确认客户信息，避免打错电话。

接听电话

接听客户来电时，应主动报出自己的公司名称和姓名，并热情、耐心地解答客户问题。

记录通话

在通话过程中，应随时记录客户的重要信息、需求和建议，以便后续跟进。

结束通话

结束通话时，应向客户表示感谢，并确认客户是否还有其他问题或需求。

02

客户需求分析与沟通技巧

客户类型识别方法

客户行业背景分析

了解客户所在行业的特点、趋势和发展方向，以及该行业的普遍需求和痛点。

客户职位级别识别

通过客户的职位级别，判断其在公司的决策地位和影响力，以及可能的关注点。

客户性格类型判断

根据客户的言谈举止和沟通风格，判断其性格类型，如内向、外向、理性或感性等，以便更好地与其沟通。

提问引导需求挖掘

开放式提问

层次性提问

封闭式提问

提出开放式问题，让客户充分表达自己的需求和想法，如“您目前最关注的问题是什么？”或“您希望通过我们的产品实现哪些目标？”。

针对客户提到的具体问题或需求，提出封闭式问题，以便确认和细化需求，如“您是否需要我们提供XXX功能？”或“您是否对XXX方面有特别的需求？”。

按照问题的逻辑顺序和层次，逐步引导客户深入思考和表达自己的需求，以便更全面地了解客户需求。

异议处理应对策略

倾听和理解

当客户提出异议时，首先要倾听并理解客户的观点和疑虑，不要急于反驳或解释。

针对性回应

转化和引导

针对客户的异议，提出针对性的回应和解决方案，如解释产品特点、提供成功案例或调整方案等。

如果客户的异议无法直接解决，可以尝试将其转化为对产品或服务的优势或亮点的认可，或者引导客户从其他角度看待问题。

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03

产品知识掌握与销售策略

核心产品卖点提炼

卖点挖掘方法

核心卖点是指产品或服务中最突出的特点或优势，是吸引客户购买的关键因素。

卖点传递技巧

卖点定义

核心卖点是指产品或服务中最突出的特点或优势，是吸引客户购买的关键因素。

核心卖点是指产品或服务中最突出的特点或优势，是吸引客户购买的关键因素。

选择市场上同类或相似的产品作为竞品，从多个角度进行比较分析。

竞品选择

包括产品功能、性能、价格、品质、服务等多个方面，全面了解竞品优劣。

对比分析内容

将对比分析结果应用到销售过程中，突出自身产品的优势和特点，提高客户购买意愿。

对比分析结果应用

竞品对比分析维度

场景化精准推荐法

场景构建

根据客户需求和购买习惯，构建真实的使用场景，让客户感受到产品的实际价值。

01

精准推荐

在场景中，结合客户特点和产品卖点，进行有针对性的推荐，提高推荐成功率。

02

推荐话术

根据不同场景和客户类型，制定不同的推荐话术，让客户更容易接受和认可产品。

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电话实战流程演练

高效开场白设计

高效开场白设计

明确目标客户

营造良好氛围

突出产品优势

引发客户兴趣

迅速识别目标客户，掌握其基本信息，为后续沟通奠定基础。

在开场白中简要介绍产品特点或优势，吸引客户关注。

通过热情、自信的语言表达，为客户创造愉快的沟通体验。

运用提问、引用数据等方法，激发客户对产品或服务的兴趣。

深入了解需求

通过开放式问题，引导客户详细阐述其需求或痛点。

有效倾听与反馈

耐心倾听客户的陈述，运用同理心进行反馈，加深客户信任。

挖掘潜在需求

在了解客户需求的基础上，发现并分析其潜在需求，为后续推荐产品提供依据。

提供解决方案

根据客户需求，为其量身定制解决方案，并突出产品或服务的优势。

需求跟进话