ThinkPad店面销售标准化流程.ppt

店面销售标准化流程

;序言:;店面销售

标准化流程;营业前准备——————第一步;营业前准备标准;店面销售

标准化流程;初步接触——————第二步;站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人；

掌握适当时机，主动与顾客接近；

与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助；

与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中；

慢慢后退，让顾客随便参观。;一、主动打招呼——自然地与顾客应酬，表示欢送！

欢送光临ThinkPad体验中心！

您好！这是ThinkPad笔记本体验中心，请随便参观，我会随时帮助您.

您好！请随便看看，有需要请叫我。

有兴趣的话，可以演示给您看.

接近顾客，就要把握时机。;当顾客凝视产品时；

当顾客触摸产品时；

当顾客突然停下脚步时；

当顾客目光在搜寻时；

当顾客目光与销售员相碰时。;二、介绍产品——当顾客注意到产品时，通过产品介绍与顾客搭话,简单向顾客陈述产品的特点/优点/好处,引起顾客兴趣.

这些是我们刚刚上市的R系列的新产品，分别具有不同的优点与功能，可以一起看看，作个比较.;三、直接效劳——当顾客已有购物意向时，直接向顾客提供效劳.

切忌对顾客视而不理

切忌态度冷漠

不要机械式问答

防止过分热情，硬性推销

防止突然出现，惊扰顾客;;揣摩顾客需要：挖掘深层需求;揣摩顾客需要：挖掘深层需求;故事分析：;为什么要揣摩顾客的需求？;;;揣摩顾客需要：如何揣摩客户需求;【一问谁来用，定位主用户】;【二问会干啥，掌握熟练度】;【三问想干啥，抓住主应用】;【四问价取向，够用或超前】;【五要善总结，用户来确认】;揣摩顾客需求的步骤;提问的技巧与功能;提问的步骤;综合与核查顾客的需求;有效聆听的要点;揣摩顾客需要的技巧;揣摩顾客需要：本卷须知;;产品介绍过程——————第四步;

顾客为什么购置？

买ThinkPad和买其他品牌有什么不同?

单调的说明和用FAB

Feature：特点～～产品是什么？

Advantage：优点～～产品能做什么？

Benefit：好处～～产品能为顾客带来什么？

“卖白菜〞也需要技巧

提高顾客的联想力，刺激其购置欲望的产生。

;对因为具有_______功能，〔特点〕

所以可_____，〔优点〕

它能为您带来的好处是___。

这是厂家的说明书；您可以按这里体验一下

试试；XX公司就买了10台；

您觉得此好处您是否重要呢？;产品介绍过程：本卷须知;;;;处理客户异议：不得与顾客发生争执;沟通的重要性;沟通的重要性;沟通;处理客户异议:沟通的效劳标准;处理客户异议：本卷须知;;成交——第六步;成交：效劳标准;成交技巧：合作气氛;成交技巧：高度认同;成交技巧：赞美客户;

;

;成交：本卷须知;小结：成交三式;小结：成交三式;;;附加推销———第七步;附加推销—创造下次购置时机;;附加推销—通过配件提高利润;附加推销—小技巧;POP;附加推销—效劳标准;附加推销：备注;;安排付款———第八步;安排付款：效劳标准;安排付款：语言标准;安排付款：本卷须知;;售后效劳———第九步;;;如何做好售后效劳：效劳标准;如何做好售后效劳：技巧与本卷须知;;如何做好售后效劳：礼仪标准;如何做好售后效劳：语言标准;如何做好售后效劳-效劳标准;;结束送客———第十步;结束送客：效劳标准;结束送客：语言技巧;常用语言;结束送客：备注;结束送客：备注;结束送客：交八方友〔优质客户〕;营业前准备

初步接触

揣摩顾客需要

产品介绍过程

处理异议

成交

附加推销

安排付款

售后效劳

结束送客;说明：;ThankYou!