原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
店铺运营销售培训体系构建
演讲人：
日期:
CATALOGUE
目录
01
销售基础能力培养
02
店铺运营流程优化
03
数据化运营管理
04
客户关系维护体系
05
营销活动执行策略
06
团队协作与激励
01
销售基础能力培养
客户需求分析方法
问卷调查法
通过设计问卷，收集客户对产品或服务的意见和建议，了解客户需求和偏好。
访谈法
数据分析法
与客户面对面交流，深入了解客户的真实需求和痛点，挖掘潜在需求。
通过收集和整理客户数据，运用统计学方法分析客户行为和趋势，为销售提供数据支持。
1
2
3
产品卖点拆解技巧
FAB法则
通过了解产品的特性（Feature）、优势（Advantage）和利益（Benefit），将产品卖点与客户需求相结合，提高销售效果。
竞品对比法
将本产品与竞品进行对比，突出自身产品的优势和特点，增强客户购买信心。
卖点挖掘法
从产品的功能、外观、使用体验等方面深入挖掘卖点，满足客户个性化需求。
标准化话术制定
根据产品或服务的特点，制定标准化的销售话术，确保销售人员在不同场合下能够准确、有效地传达信息。
销售话术标准化训练
话术模拟演练
组织销售人员进行话术模拟演练，提高销售人员的语言表达能力和应变能力。
话术优化与更新
根据客户反馈和市场变化，不断优化和更新销售话术，保持与市场的同步。
02
店铺运营流程优化
疏导设计
在关键位置设置吸引客户的元素，如促销区、新品展示区等，提高进店率。
吸引设计
深度设计
通过商品陈列、购物环境等因素，引导客户深入店铺，增加购买机会。
通过合理的店铺布局和货架排列，引导客户流动，避免拥堵。
进店客户动线设计
商品陈列黄金法则
将主推商品或促销商品放置在显眼位置，吸引客户注意力。
显眼原则
将相关商品进行组合陈列，方便客户搭配购买，提高客单价。
关联陈列
通过商品的陈列高度、颜色、形状等，营造层次感，提高购物体验。
层次分明
库存周转率提升策略
数据分析
通过销售数据分析，了解商品销售情况，及时调整进货和陈列策略。
促销活动
针对滞销商品开展促销活动，提高库存周转率。
库存管理
建立完善的库存管理制度，确保库存数量准确，避免缺货或积压。
03
数据化运营管理
销售数据
包括销售额、销售量、订单数等，反映商品或服务的销售情况。
客户数据
包括客户数量、购买频次、购买商品类型等，反映客户消费行为。
员工数据
包括员工业绩、客户评价、服务质量等，反映员工工作表现。
市场数据
包括竞争对手情况、市场趋势、营销活动效果等，为决策提供支持。
销售数据采集维度
客单价与连带率分析
指平均每个客户在一次购物中花费的金额，是衡量客户购买力和消费水平的重要指标。
客单价
指客户购买多种商品或服务的比例，反映客户对店铺的依赖程度和购物习惯。
连带率
通过提高商品组合、优化陈列方式、加强员工推荐等手段，提高客单价和连带率。
提升策略
业绩看板制作规范
明确指标
根据店铺实际情况和目标，确定业绩看板需要展示的指标，如销售额、毛利率、客流量等。
数据可视化
通过图表、表格等形式直观地展示数据，便于理解和分析。
实时更新
确保业绩看板的数据实时更新，及时反映店铺的最新情况。
简洁明了
业绩看板要简洁明了，突出重点信息，避免过多的数据和复杂的分析。
04
客户关系维护体系
会员分级管理机制
会员等级划分
根据消费金额、购买频次、会员活跃度等指标，将会员分为不同等级，如白银会员、黄金会员、钻石会员等。
会员权益差异
会员升级规则
不同等级会员享有不同的优惠折扣、积分兑换、免费赠品、专属服务等权益，提高会员黏性。
明确会员升级的条件和方式，鼓励会员通过消费和参加活动提升等级，增加会员忠诚度。
1
2
3
商品关联推荐
在商品页面展示与当前商品相关联的其他商品，引导用户再次购买。
复购场景搭建方法
优惠促销策略
制定吸引用户的优惠促销策略，如满减、满赠、限时折扣等，激发用户购买欲望。
会员专享活动
定期为会员举办专享活动，如会员日、积分兑换、新品试用等，增加会员复购机会。
设立专门的投诉渠道和投诉处理人员，确保用户投诉能够得到及时响应和处理。
根据投诉的内容和性质，将投诉分为商品质量、服务质量、物流配送等不同类型，进行分类处理。
对于投诉问题，要尽快查明原因，制定解决方案，并及时与用户沟通处理结果，确保用户满意。
对投诉处理结果进行跟踪和回访，了解用户满意度，及时发现并解决问题。
投诉处理标准流程
投诉受理
投诉分类
投诉处理
投诉跟踪
05
营销活动执行策略
促销目标设定
明确促销活动的目标，如提升销售额、增加客户数量、提高品牌知名度等。
促销手段选择
根据目标选择合适的促销手段，如折扣、满减、赠品、限时抢购等。
促销活动设计
活动流程、规则、奖项设置要简单明了，能够吸引目标客户的兴趣和参与度。
文档评论（0）