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商务秘书实务（第4版）拓展内容

商务谈判人员应具备的基本心理素质

自信心。所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。它是谈判人员充分施展自身潜

能的前提条件。缺乏自信往往是商务谈判遭受失败的原因。没有自信心，就难以勇敢地

面对压力和挫折。面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判人员在艰难

的条件下，通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。自信不是盲目的自信和唯我独尊，而

是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力进行科学分析的基础上建立起来的。谈

判人员只有相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性，才有惊人

的胆魄，才能做到大方、潇洒、不畏艰难、百折不挠。

耐心。商务谈判的状况各种各样，有时是非常艰难曲折的，商务谈判人员必须有抗

御挫折和打持久战的心理准备。因此，耐心是谈判人员必不可少的心理素质。耐心是谈

判抗御压力的必备品质和争取机遇的前提。在一场旷日持久的谈判较量中，谁缺乏耐心

和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。有了耐心就可以调控自身的情绪，不

被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向；有了耐心就能使

自己有效地注意倾听对方的诉说，观察对方的各种表现，以获取更多的信息；有了耐心就

有利于提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。耐心也是对付意气用事的谈判对手的有

效武器，它能起到以柔克刚的良好效果。此外，在僵局面前一定要有充足的耐心等待转

机。谁有耐心，沉得住气，谁就可能在打破僵局后获取更多的利益。

诚意。一般来讲，商务谈判是一种建设性的谈判，这种谈判需要双方都具有诚意。

具有诚意，不但是商务谈判应有的出发点，也是谈判人员应具备的心理素质。诚意，是一

种负责的精神，是合作的意向，是诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对

手的武器。有了诚意，双方的谈判才有坚实的基础，才能真心实意地理解和谅解对方，并

取得对方的信赖，才能求大同存小异，取得和解和让步，促成上佳的合作。要做到有诚

意，在具体的活动中，对于对方提出的问题，要及时答复；对方的做法有问题，要适时恰当

地指出；自己的做法不妥，要勇于承认和纠正；不轻易许诺，承诺后要认真践诺。诚意能

使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定，能排除一些细枝末节小事

的干扰，使双方谈判人员的心理活动保持在较佳状态，建立良好的互信关系，提高谈判效

率，使谈判向顺利的方向发展。

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