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2015年秋季纳新一面试题
在阅读材料前，以下几点请各位面试者注意：
一、你有7分钟时间阅读案例，在此期间不得互相讨论，若有
任何疑问，请向面试官提问；
二、讨论时间（包括展示）共23分钟，具体时间由自由
分配；
三、为循环使用，请不要在案例上做任何标记，可在我们提供
的上做记录；
四、为了保证面试的公平，请不要将面试题外传。
2015年秋季纳新一面试题B
阅读以下材料，回答问题。
你所在的公司生产高档冰淇淋、低脂冰淇淋、低脂酸奶等。它的产品品质较高，且只使用
天然原料，产品分销为超市、食品杂货店、便利店、品牌特许经营店以及公司自有的冰淇
淋店和餐馆。产品有30种口味，目前零售装为300克。
公司品牌的认知度很高，去年的销售额为2亿元（其中1.77亿元是通过超市和食品杂货店
销售的），紧随公司A和公司B，第三，这三大竞争者占有整个市场62%的市场份额。
公司打算明年将销售额提高到2.5亿元，请问如何实现这一目标？
你可能需要用到的信息：
一、该公司去年销售额增长了10%，主要得益于公司的宣传。
二、去年整个行业的销售额增长率为12%，公司A去年增长率为13%，公司B去年增长率为
20%。
三、我们产品的售价目前与竞争对手完全相同。
四、30种口味的产品中，通过超市销售的为5种，通过食品杂货铺的有15种。
参考思路：
1、希望看到面试者先提出影响销售额增长的因素，再逐一分析。提高销售额的方法主要有提高
售价、促使顾客的产品以及扩大产品市场基础等。
2、考虑到售价相同的情况下，该公司的增长率不及竞争对手，因此暂不考虑通过提高产品单价
来增长销售额。
3、由题可知，实现目标需要25%的增长率，由于主要竞争对手的增长率都相对较高，且市场集
中度较高，因此可以考虑分析竞争对手的战略（不展开）。
4、由题可知，主要分销销售的口味都较少，因此不建议增加口味的数目，而建议增加包装
的种类，除目前有的300g的零售装之外，可以增加500g、1000g等大包装，配合策略，增
加每个消费者的单次量。
5、由于宣传较为有效，建议增大预算，并可适当开展多样化经营，发挥品牌优势，开
发其他乳品的新系列，如高档奶油产品、高档奶酪产品等。
6、适当考虑再分销相对较薄弱和品牌认知度相对不高的地区兼并收购地区性竞争者，但要
考虑问题。
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