长城汽车2012销售流程进阶培训手册(165页).pptVIP

2012进阶培训手册;一、终端的销售运作仍存在一定的问题

二、终端须做到销售流程的专业化、标准化

三、提升企业形象和品牌形象的需要

四、提升终端竞争力的需要;目录;终端现状：

展厅形象：展车摆放凌乱、物料过期或损坏、展厅卫生状况差；

销售流程：终端没有标准的销售效劳流程；

人员形象：形象及精神状态不统一、效劳意识差、效劳水平低。

针对上述情况，营销总监刘同福提出了改进措施—“三个六”，该工程已通过审批并已在终端进行推广。;统一外在形象

统一内部布局

统一物料摆放

统一卫生标准

统一展车陈列

统一展厅气氛;三个六概述;统一着装

统一持证挂牌上岗

统一行为举止标准

统一礼貌用语

统一说辞

统一精神状态;销售流程六标准;统一销售流程;一、客户接待的目的?;一、客户接待的目的

充分展现长城汽车品牌形象和“客户第一”的效劳理念；

建立客户的信心，为销售效劳奠定根底；

消除客户疑虑，为引导客户需求作好准备；

使客户直观感受到长城汽车专营店销售人员的精神面貌，留下良好的“第一印象”；

通过良好的沟通，争取客户能够来店或再次来店。;二、客

户

接

待

分

类;接待—流程;接待—流程;1、接听应该到达的核心目的：

获取客户信息〔姓名、、地址、现使用车辆信息、家庭信息等〕，确定需求；

邀请客户来店参观/试乘试驾/详谈；

原那么上接听过程中可报价但不谈价。

2、接听前的准备:

《每日来店〔电〕客户登记表》、笔、相关宣传资料……

3、接听标准;接待—工作标准;接待—工作标准;接待—工作标准;接待—工作标准;展厅接待—流程;展厅接待—流程;1、顾客接待前的准备;1、顾客接待前的准备;1、顾客接待前的准备;B、店内销售人员仪容仪表要求;办公桌、洽谈桌摆放整齐，外表整理干净，不放杂物

和无关物品，不堆积文件，可以放些鲜花

保持洽谈桌的烟缸干净无烟灰，无烟蒂

保持办公区、洽谈区的空气清新

每位销售参谋要负责1-2台展位，保持展位清洁

展示区车辆颜色、型号搭配合理，并经常更换

保持车内没有异味;相互问候“??上好”

早会——点名

检查着装及胸牌

传达上级及公司通知(购哈弗送4000元燃油)

通报前一天工作情况

总结前一天的销售情况，并对表现优异的人员进行表扬，鼓励销售团队人员的士气;分析市场动态

明确下达当天的工作目标及任务

征求各团队成员的意见和建议，是否需要说明

呼喊口号〔自订－表达企业价值观方面的内容〕

结束;穿着统一的标准制服

对来店顾客敬礼致意

当顾客开车前来，主动引导顾客进入停车场

假设雨天顾客前来，那么主动拿伞迎接顾客;保安人员是经销商面对顾客的第一印象，直接影响顾客满意度的提升

保安人员不能冷淡对待前来的顾客或视而不见

穿着制服的保安人员不能在展厅里来回走动，以免引起顾客的不安;迎至展厅门前并亲切地说：“您好，欢送光临”，并引导顾客步入展厅

询问顾客来访目的----说：“有什么可以为您效劳？”

或“有什么可以帮到您？”;3、顾客步入展厅;情景：一个顾客第一次走进展厅······;销售参谋应做到：;请注意：;洽谈区布置;销售参谋应做到：;请注意：;情景：销售参谋带着顾客进入洽谈区，开始与顾客交谈;销售参谋应做到：;请注意：;销售参谋应做到：;及时跟踪顾客：;及时跟踪顾客：;情景演练;展厅接待—工作标准;展厅接待—工作标准;展厅接待—工作标准;展厅接待—工作标准;展厅接待—工作标准;展厅接待—本卷须知;提供咨询;提供咨询—流程;一、前期准备：

了解客户群体购置行为特征?

?;一、前期准备：

了解客户群体购置行为特征：

(1)购前慎重选择：汽车品牌众多，可选择范围广；

(2)购时慎重决策：决策时参与者众多〔发起者、影响者、决策者、采购者、使用者〕；

(3)购置的非专家性：采购时具有盲目和被操控性，易

受传统影响采取“跟风”现象；

(4)购置需求的多样性：受年龄、性别、职业、收入、

文化程度等影响，常对品种、规格、质量、外观、

式样、效劳、价格产生多种多样的要求。;针对产品情况，做好应对各种年龄人群的方式和心理准备。

观察来店客户根本情况：

(1)衣着：一定程度上反映经济能力、选购品位、职业、喜好

(2)眼神：可传达购车意向、感兴趣点

(3)表情：可反映情绪、选购迫切程度

(4)行为：可传达购车意向、感兴趣点、喜好

(5)随行人员：其关系决定对购车需求的影响力