项目二汽车销售模式.pptVIP

知识要求

掌握汽车销售渠道的概念，中间商的概念与分类，汽车分销渠道的类型

掌握汽车销售方式，汽车4S店的概念，整车销售的环节

理解汽车营销的职能部门，汽车营销部门常用的四种根本架构类型

能力要求

了解汽车销售渠道的功能与作用，各类型中间商的特点或作用

熟悉各类销售渠道的特点和利弊，影响分销渠道选择的因素

了解分层控制管理职责，量化管理;;;Mij;你认为什么是渠道？;销售渠道是指商品和效劳从生产者向消费

者转移过程的具体通道或路径。

销售渠道的实体是购销环节及专门为购销服

务的一系列组织或个人。它包括各类市场营销中

介机构和处于渠道起点生产者及终点的消费者。;课堂思考;任务一汽车销售渠道的根本概念;一、分销渠道的功能与作用

1、分销渠道的主要功能

;一、分销渠道的功能与作用

2、分销渠道的作用

;二、汽车销售渠道的功能

〔一〕收集提供信息

〔二〕促进产品销售

〔三〕完善客户效劳

〔四〕调整市场

〔五〕强化物流效益

〔六〕连接终端客户

〔七〕共同承担风险

〔八〕提供间接融资;什么是中间商呢？;一、中间商的类型

〔一〕销售商和代理商

1、销售商

汽车营销是向最终消费者直接销售汽车和提供效劳的一系列活

动，从事这种汽车营销活动的机构和个人称为汽车销售商。它是指

从事汽车交易，取得汽车商品所有权的中间商。

在汽车销售渠道中，销售商的形式多样，通常按其经营特征可

以分为两大类：特许销售商和普通销售商。;;汽车特许经营的特征;汽车特许经销商的权利;汽车特许经销商的义务;

特许人将销售业务交给受许人以后，可以精力集中研究销售管理、仓储管理、财务管理、行政管理等营销问题，研究成果以培训方式作为管理输出传授给加盟商，通过向加盟商收取管理费用使研究开发费用分摊。;推行汽车特许经营的意义;一、中间商的类型

〔一〕销售商和代理商

2、代理商

汽车销售代理商属于佣金代理形式，是指受汽车企业委托，在

一定时期和在指定汽车市场区域及授权业务范围内，以委托人的???

义从事经营活动，但未取得汽车产品所有权的中间商。

3、汽车总代理

汽车总代理是指负责汽车企业的全部汽车产品所有销售业务的

代理商，多见于实行产销别离体制的企业集团。;一、中间商的类型

〔二〕批发商和零售商

1、批发商

批发商是指将物品或效劳售给为了专卖或者商业用途而购

买的组织或个人的一切活动。汽车产品批发商是以批发后再销

售为目的，实现汽车商品在空间和时间上的转移中间商。;一、中间商的类型

〔二〕批发商和零售商

1、批发商

批发商是指将物品或效劳售给为了专卖或者商业用途而购

买的组织或个人的一切活动。汽车产品批发商是以批发后再销

售为目的，实现汽车商品在空间和时间上的转移中间商。

(1)根据其是否拥有汽车商品的所有权，批发商可分为三种类

型：独立批发商、商品代理商、制造商的分销机构和销售办事处。

(2)按其实现汽车批量转销的特征，批发商可分为独立批发商、

委托代理商和地区分销商。;一、中间商的类型

〔二〕批发商和零售商

1、批发商

(3)批发商的定位;批发商在汽车营销渠道中的定位;;一、中间商的类型

〔二〕批发商和零售商

1、批发商

(4)批发商的功能;一、中间商的类型

〔二〕批发商和零售商

2、零售商

零售商是将产品和效劳销售给最终消费者的中间商。它一般拥

有产品的所有权，具有形式多样、庞大、分布广泛的特征。

汽车产品的零售商按其经营范围可分为专营零售商、兼营零售

商和零售代理商。;二、中间商的功能

〔一〕根本功能

第一是调节汽车生产企业与最终消费者之间在汽车供

需数量上的差异。

第二是调整汽车生产企业和最终消费者之间在汽车

品种、规格和等级方面的差异。;二、中间商的功能

〔二〕具体功能

1、中间商的介入，简化了销售过程，提高了销售

效率，节约了销售费用。

2、中间商在生产者和消费者之间发挥着产品集中、

平衡和扩散的作用。

3、中间商为生产者带来经济效益。

4、中间商为消费者提供购物方便;任务四汽车销售渠道的参数;一、销售渠道的层次结构

——是指在汽车从生产者转移到消费者的过程中，对汽车拥有所有权或拥有销售权利的机构的层次数量。

二、销售渠道的长度结构

——是指汽车从生产企业最终流向消费者