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酒店餐饮营销管理

第一部分：审视酒店餐饮营销

营销面对激烈的市场竞争和日益变化的消费者需求，企业应树立市场营销的观念。酒店餐饮营销是企业成功的重要内容之一。餐饮营销是不是指餐饮推销或广告宣传？有人认为，营销只是向顾客推销产品，做些宣传工作而已。实际上，餐饮营销是指：餐饮经营者为使顾客满意，为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。营销是市场经济基本规律，工商管理运作的基本方法，并非灵丹妙药。

市场营销营销不是推销，也不是促销，是一个企业从市场调研到售后服务的过程。目标顾客的锁定、选择营销组合的落实（产品、价格、渠道、方式）

产品产品选择1、符合目标市场的需求—消费者2、和周围同行业形成错位经营3、符合成本需求4、考虑到原材料的要求5、加工能力的要求

价格一般凭感觉。三要素：成本导向竞争导向心理导向价格是顾客进入酒店后的第二次心灵冲击。

渠道产品结构不断更新单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。提前订价每天8人每月240人三个月720人500元/桌成本350元（8人中第二天必有订餐，三个月回收成本）

市场拓展：（继续研究顾客、不断调整自己的经营方式）；市场培育：对顾客的每一分钱付出，都会有成倍的回报；市场保护：（积极、消极）综合实力不是别人5倍不能攻，自己与自己打，找差距抓住对方的管理核心，打蛇打七寸；市场修补：一个说不好，影响上百；勇于承认自己的错误。方式

logo正确认识营销营销不是推销营销有连续的性质营销是客我利益的协调薄利多销的现代化快餐是营销名师、名菜和良好的装修不是营销广告促销不是营销营销就是顾客至上

2、现代营销的观念研究消费者的需求掌握消费者愿意付出的成本为顾客提供尽可能多的方便加强与顾客的沟通与联系

3、案例小天鹅电器营销数学

4、酒店餐饮营销现实针对性只强调自己的产品及其特色，不注意顾客需求。1对长期计划重视不够。2经营状况良好时缺少忧患意识，自我满足，不够清醒。3各个酒店的特色菜一哄而上，自己不动脑筋，只想走捷径去赚钱。4经营者只凭自己的经验和主观猜测进行决策，缺乏可行性的研究。5酒店内部缺乏协调性，于是上下级之间、部门之间误解丛生、摩擦不断、矛盾重重。6全员销售的观念对酒店业绝大部分人来说显得陌生和格格不入。7

5、现代酒店餐饮营销五要素P4P3P2P1资深员工收集信息营销意识个性服务P5客史档案

第二部分：分析市场把握顾客

引言如果将酒店比作一艘轮船，那么他的营销管理人员就是这艘轮船的航行控制人，在市场机会的大风到来时，营销人员应及时启航，辨别风向，随风就势，对市场机会有系统全面的、有目的、有计划的分析和把握，认准机会、抓住机会，为企业这艘轮船的平稳前进掌好舵。否则给企业带来无法弥补的损失。顺市场者昌，逆市场者亡。这个所有的老板都能够接受，但却仅仅有20%的老板能够真正做好。

顾客消费心理分析图1、吃口味2、吃环境3、吃特色4、吃服务5、吃文化6、吃品牌温一饱吃气派吃二吃口特色吃营养吃健康三123564味吃一前餐饮时代二中餐饮时代三现餐饮时代

1、酒店餐饮市场环境因素政治环境经济环境地理环境社会和文化环境竞争环境法规环境供应商—餐饮企业—餐饮顾客竞争对手公众

社

会

因

素

对

客

人

消

费

行

为

影

响1、经济因素2、传统习俗3、社会因素4、宗教信仰5、文化因素食物价格顾客收入价值观念在一定社会群体中历史相袭得思想行为习惯（饮食）年龄因素性别因素家庭因素群体因素阶层因素佛教－－禁止肉类，提倡素食伊斯兰教－－禁酒，禁不洁丑陋之物基督教－－忌讳“13”犹太教－－禁食猪肉虾甲壳类的食物印度教－－不吃牛肉，除了奶制品影响消费动机影响消费基准时尚影响

2、市场环境分析高招SWOT分析冒险01理想02困难03成熟04机会05威胁06大小07

3、SWOT分析内容

案例：经营苏浙菜及长江野生海鲜为主的酒楼运用SWOT工具进行分析优势、劣势、威胁、机遇

4、如何有效地市场细分地理01区位交通社区特征人口02年龄性别家庭结构收入社会文化03收入教育职业居住地点人的需求04生理安全归属尊重自我实现市场细分依据顾客心理个性消费动机生活方式态度兴趣

5、有效市场细分程序分门别类界定市场范围01锁定目标——筛选目标——有的放矢的目标行销列出消费者需求02剔出共性寻求潜在市场03规模分析行为分析

面线点指对企业市场的环境分析。市场环境是餐饮企业赖以生存的土壤，必须从宏观环境入手，用SWOT分析工具来把握市场。指对市场的细分以及目标市场的确定。依据各种因素对市场那个进行细分，然后再在这个消费群体中找出适合自己企业发