郭炜_中国软件企业出海要不要把新加坡作为第一站？ v1.0.pdfVIP

演讲人：郭炜

白鲸开源CEO

Apache基金会成员

鲲鹏会北京董事会成员

白鲸开源

全球顶级开源基金会基金会

孵化器导师

发起人

中国社区发起人

毕业于北京大学，师从数据仓库泰斗唐世谓教授，先后在

、、中金公司任大数据方重要职位，曾任万达电

商数据部总经理、联想大数据平台负责人，易观。对大数

据前沿研究做出卓越贡献。

全球化路径选择：Avs

01

B

02中国软件市场“Hell模式”与战略价值

03中国本土开源→全球商业

04从井冈山到“新加坡”:出海落点的判断逻辑

05小结

06

01

全球化路径选择：AvsB

各国家的PMF

各国家的Marketing策略

各国家的渠道

各国家的合规政策

各国家的人员管理（创始团队的投入，文化适配）

ToC一个国家运作0-2年

ToB的商业深耕在2-4年

A路径：中国→东南亚→日本→

欧洲→美国

B路径：美国→欧洲→日本→东

南亚→中国

最重要的第一个选择点：

市场要足够大，机会足够多，增长空间足够宽，

时间与品牌有效积累

为什么不选择日本？欧洲？

双线作战

核心团队的投入

PMF的左右摇摆

（ApacheDolphinSchedulervsAirflow）

ApacheSeaTunnel的复盘

投入不坚决

美国：大投入、大产出；中投入、无产出

中国软件市场“Hell模式”与战略价值

02

投资者眼光里还是全球软件CEO视野，中国软件市场（ToC,ToB）

都不成熟

•中国整体收入也就占全球收入的2%-3%

•中国做软件钱不但少，事情还多

•客户群不够大

•客单价太低

•定制化严重

•竞手环伺

•云厂商恶性压价

•……

造出最牛的电动车，放眼望去和你竞争的90年代产的二手甲壳虫，价格比你便宜，但是可以满足客

户需求，最可怕是你产品发布之后发现非洲街上都没有充电站

美国是一个软件非常“繁荣”的市场：

优点：

•付费意愿高，客单价高

•SaaS市场和订阅接受程度高

•尊重创新，尊重契约

缺点

•SaaS生态繁荣（竞争激烈）

•成本高

•要有“人脉圈”

•耕耘时间周期不短

•所以…

中国软件市场是一块荒地，潜力大：

•有核心技术优势的软件产品，中国几乎一个能打的都没有

•美国市场大，但是第一天你就会遇到“特斯拉”

•一个是消费者Hell模式，一个是产品Hell模式

中国熬出来的PLG产品，全球竞争力都会很强：

•Hell模式脱颖而出的产品和团队，到Normal模式可以乱杀

•严格控制产品路线、资金运用、重要决策

•一定要做产品，不要贪图金额做“项目”

•全球化挑战难度用纯软件产品征服中国市场

中国开发者多，基础水平比较高：

•中国最盛产的就是IT人员，人口众多，平均水平也比较高

•软件很容易卷起来，优点是“群众基础好”，优秀开源软件推广速度是美国的几倍

例如，ClickHouse，DolphinScheduler，SeaTunnel，DeepSeek…

•当前开源开发者已经“觉醒”，不仅仅使用，还会贡献代码、贡献社区

•中国用开源模式是在其他国家市场没有的Buff加成

“从人民群众来，回到人民群众当中去”

在中国用开源版卷竞手，在海外用商业版“卷”全世界

国家建立了国内的基础软件生态：

•被美国制裁后，中国的芯片体系、操作系统、数据库，整个软件生态在升级

•新兴软件生态给创业企业有新的从“0”到“1”的机会

•中国软件生态相当于美国的1970年的时候（微软、IBM刚刚成立不久，人均GDP也类似）

“具有中国生态特色的软件，

给中国软件创业企业喘息之机”

初次创业