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董明珠的销售管理体系构建演讲人：日期:

CATALOGUE目录01核心理念与战略定位02渠道体系与终端管控03团队建设与执行文化04客户关系与价值挖掘05创新模式与数字化赋能06实战案例与行业影响

01核心理念与战略定位

铁腕管理哲学强调纪律和规矩董明珠强调企业的铁律和严格的管理，以确保销售团队的高效率和执行力。01追求卓越她坚持高标准、严要求，致力于在销售和服务方面达到行业领先水平。02奖惩分明董明珠坚持明确的奖励和惩罚机制，激励销售团队积极投入工作，同时对表现不佳者进行严厉处罚。03

市场导向战略深入了解消费者需求通过市场调研和数据分析，了解消费者的需求和偏好，为产品开发提供有力支持。01根据市场变化，及时调整销售策略，包括产品定位、价格策略和渠道选择等。02强大的品牌建设通过广告、宣传等手段，树立格力的品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。03灵活应对市场变化

通过技术创新和卓越品质，为消费者创造更美好的生活。企业使命成为全球制冷行业的领导者，引领行业发展。企业愿景诚信、责任、创新、卓越，这些价值观贯穿于格力的各个方面，也是销售团队的行为准则。核心价值观格力文化价值观

02渠道体系与终端管控

剔除多余环节在目标市场区域增加分销商数量，提高市场覆盖率。密集分销策略渠道协同作战加强各渠道之间的合作与信息共享，形成协同效应。通过减少中间环节，提高销售效率，降低运营成本。渠道扁平化布局

终端标准化管理人员培训与管理制定统一的终端形象标准，包括店面装修、产品陈列、宣传物料等。终端促销活动终端形象统一对终端销售人员进行专业培训，提高服务质量，确保客户满意。制定统一的促销活动方案，提高终端销量，增强品牌影响力。

价格体系维护策略价格稳定机制建立价格监测体系，及时发现价格波动，采取相应措施维护价格稳定。01根据不同地区、不同渠道、不同购买数量等因素，制定差异化的价格策略。02利润空间管理合理设定各环节利润空间，确保渠道成员利益，防止价格体系崩溃。03差异化定价策略

03团队建设与执行文化

狼性团队选拔机制以狼性精神为核心，注重选拔具有强烈进取心、竞争意识和团队合作能力的员工。选拔标准通过面试、笔试、实际考察等多种方式，全面了解候选人的能力和素质。选拔方式广泛招聘，不局限于公司内部，鼓励外部优秀人才加入。选拔范围

目标分解执行法目标设定根据公司总体目标，制定各部门和员工的个人目标，确保目标具有可操作性和可衡量性。01目标分解将目标分解为具体的任务和计划，明确责任人和时间节点，确保各项任务得到有效执行。02目标跟踪定期对目标进行回顾和评估，及时调整计划和策略，确保目标顺利实现。03

建立科学的绩效考核体系，对员工的工作表现进行客观、公正的评价。绩效奖励绩效捆绑激励机制绩效奖励建立科学的绩效考核体系，对员工的工作表现进行客观、公正的评价。绩效改进针对绩效考核中发现的问题和不足，制定改进计划和措施，帮助员工提升绩效和能力。

04客户关系与价值挖掘

需求倒推服务模式以客户需求为导向从客户实际需求出发，调整产品和服务策略，确保满足客户的个性化需求。01鼓励企业全体员工参与客户服务，形成以客户为中心的服务理念，提升客户满意度。02快速响应机制建立快速响应机制，及时解决客户问题，提升客户体验，增强客户黏性。03全员参与服务

全链条客户维护客户分级管理根据客户价值和需求，将客户分为不同等级，实施差异化服务策略，提高客户满意度和忠诚度。全程跟踪服务跨部门协同提供从产品咨询、购买、使用到售后的全程跟踪服务，确保客户在每个环节都能得到及时、专业的支持。加强部门间的沟通与协作，打破信息孤岛，确保客户信息畅通，共同为客户提供优质服务。123

数据收集与分析根据数据分析结果，调整营销策略和推广手段，提高营销活动的针对性和有效性。营销策略优化个性化营销基于客户画像，制定个性化的营销方案，为客户提供量身定制的产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。通过客户管理系统、社交媒体等渠道收集客户数据，进行深度分析，挖掘客户需求和偏好。数据驱动精准营销

05创新模式与数字化赋能

事件营销破圈策略营销事件策划通过策划重大事件或活动，吸引公众关注，提升品牌知名度和影响力。01社交媒体传播利用社交媒体平台，快速传播营销信息，形成口碑效应，扩大品牌影响力。02品牌故事营销将品牌故事融入事件中，让消费者在了解品牌的同时，感受到品牌的情感和价值。03

智能管理系统应用客户关系管理通过智能系统对客户信息进行收集、分析和利用，实现精准营销和服务。01运用大数据分析技术，对销售数据进行挖掘和分析，为决策提供支持。02供应链管理优化通过智能系统实现对供应链的全面监控和管理，提高供应链效率和响应速度。03销售数据分析

跨界资源整合路径线上线下融合与不同行业的企业进行合作，共同开发新产品或服务，实现资源共享和