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设备销售人员销售技巧培训

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目录

CATALOGUE

01

销售基础能力构建

02

客户分析能力培养

03

专业沟通技巧精要

04

商务谈判策略应用

05

客户关系管理体系

06

销售效能提升路径

01

销售基础能力构建

熟悉各类设备的类型、功能、应用场景及优劣势。

设备分类及应用场景

了解当前设备行业的技术趋势、市场动态和竞争状况。

行业趋势与发展动态

掌握设备销售相关的法律法规、行业标准和认证要求。

政策法规与行业标准

设备行业知识图谱

深入理解设备的核心参数和技术指标，如性能、功能、配置等。

核心参数与技术指标

对比竞品，突出自身产品的优势和差异化特点。

竞品分析与差异化

根据客户需求，推荐最合适的产品和配置方案。

客户需求与产品匹配

产品参数深度掌握

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03

标准化销售流程拆解

了解客户需求、制定销售方案、准备相关资料和工具。

售前准备

有效沟通

成交技巧

售后跟进

掌握沟通技巧，与客户建立信任，挖掘潜在需求。

把握成交时机，运用促单技巧，促成交易达成。

提供售后服务，处理客户问题，维护客户关系，促进二次销售。

02

客户分析能力培养

客户类型识别模型

感性客户

这类客户更关注产品的外观、品牌、服务等感性因素，需要销售人员通过情感沟通、展示产品魅力等方式来吸引其购买。

理性客户

犹豫不决型客户

这类客户更注重产品的性能、价格、质量等理性因素，需要销售人员提供详尽的数据、事实和证据来证明产品的优越性。

这类客户往往难以做出决定，需要销售人员通过专业的建议、推荐和保证来增强其信心，并帮助其做出决策。

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2

3

需求挖掘SPIN法则

Situation（现状）

询问客户目前的状况，了解其具体需求和痛点。

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01

Implication（影响）

深入分析问题对客户的影响和后果，让客户意识到问题的严重性。

Problem（问题）

针对客户的现状，引导其发现问题和困难，激发其购买欲望。

Need-Payoff（价值）

展示解决问题的价值和意义，让客户看到购买产品或服务的积极结果。

客户档案动态建立

基本信息

跟进计划

沟通记录

包括客户的姓名、联系方式、购买意向等基本信息，方便销售人员随时跟进和联系。

记录每次与客户的沟通内容、时间、方式等信息，以便销售人员更好地了解客户的需求和问题，并据此调整销售策略。

根据客户的实际情况和需求，制定个性化的跟进计划，包括跟进时间、方式、内容等，确保与客户保持持续的沟通和联系。

03

专业沟通技巧精要

结构化提问框架

运用开放式问题引导客户自由表达，收集更多信息。例如：“您对设备的性能有什么具体要求？”

开放式提问

使用封闭式问题确认客户对某一具体事项的态度或需求。例如：“您是否需要远程控制功能？”

封闭式提问

通过一系列相互关联的问题，逐步深入了解客户需求。例如：“您目前使用的设备有哪些不足？”“您希望新设备如何改进这些问题？”

递进式提问

场景化产品演示法

竞品对比演示

根据客户实际需求，模拟使用场景进行产品演示，让客户更直观地了解产品功能。

解决方案展示

客户需求模拟

将本产品与竞品进行对比演示，突出本产品的优势和特点。

针对客户可能遇到的问题，展示产品的解决方案和实际效果。

技术型异议处理

转化问题

将技术型异议转化为普通客户可以理解的语言，降低沟通难度。

01

提前准备

针对常见的技术型异议，提前准备好详细的解答和演示。

02

邀请客户参与

邀请客户亲自体验产品或进行简单操作，用实际体验消除技术疑虑。

03

04

商务谈判策略应用

报价梯度设置

先报高价，再逐渐降低价格，让客户感受到价格让步。

01

报价理由充分

每次降价都给出合理解释，让客户认可价格合理性。

02

梯度幅度适度

降价幅度不宜过大，避免让客户觉得价格虚高。

03

报价时机掌控

掌握好报价时机，让客户在需求最迫切时成交。

04

阶梯式报价策略

价值型让步技巧

通过突出产品独特卖点，增强客户对产品的价值认知。

强调产品优势

赠送额外服务或配件，让客户感觉获得更多价值。

附加服务增值

适度给予折扣或优惠，满足客户的价格心理预期。

折扣与优惠

提前规划好让步方案，确保在关键时刻实现价值交换。

让步策略规划

与客户共同探讨合作利益共同点，增强合作意愿。

利益共同点寻找

简化签约流程，降低客户决策门槛，提高签约效率。

签约流程优化

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04

深入了解客户需求，提供定制化解决方案，满足客户需求。

客户需求挖掘

明确后续服务内容和标准，消除客户后顾之忧，促进签约。

后续服务承诺

双赢签约促成术

05

客户关系管理体系

分级维护机制

针对不同客户群体制定差异化服务策略

根据客户价值、需求和购买意向等因素，将客户分为不同级别，制定针对性的服务策略和维护计划。