法律销售培训体系构建.pptx

法律销售培训体系构建

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目录

01

法律行业销售特性

02

法律产品知识体系

03

合规性销售流程设计

04

专业沟通技巧提升

05

合同促成关键动作

06

客户维护与案例复盘

01

法律行业销售特性

法律销售人员需要掌握丰富的法律知识，包括法律条文、案例解读和法律程序等，以提供专业、准确的法律咨询服务。

专业知识要求高

法律销售人员需具备高度的职业道德和诚信意识，保护客户利益，确保服务质量和客户满意度。

职业素养要求高

法律销售人员需通过相关法律职业资格考试，获得相应的法律职业资格证书和行业认证，如律师资格证、法律顾问资格证等。

行业认证与资质

行业准入门槛分析

客户决策链条拆解

识别法律需求

了解客户面临的法律问题，明确其法律需求，提供针对性的法律解决方案。

01

信任建立

通过专业的法律知识、成功的案例和优质的服务，建立客户对法律销售人员和法律服务机构的信任。

02

决策过程支持

在客户决策过程中，提供持续的法律咨询和支持，帮助客户解决疑虑和问题，推动决策进程。

03

法律服务定制化

根据客户的具体需求和情况，量身定制个性化的法律服务方案，满足不同客户的差异化需求。

服务过程标准化

建立标准化的法律服务流程和规范，确保服务质量和效率，降低服务成本。

服务成果可视化

通过文档、报告、图表等形式，将法律服务的成果和效果可视化展示给客户，增强客户对服务的认可和满意度。

服务产品化难点突破

02

法律产品知识体系

通过具体案例，让客户了解法律服务中的常见问题和解决方法，提高客户应对能力。

案例分析与指导

根据客户实际情况，评估潜在的法律风险，并提供相应的解决方案。

法律风险评估

深入理解法律条文，解析服务中的法律条款和细节，确保服务的合法性。

法律条文解读

核心服务条款解析

根据法律服务成本、市场竞争情况和客户价值，制定合理的定价策略，确保服务价值得到充分体现。

定价策略

收费模式与价值关联

明确各项服务收费标准，避免隐形收费，让客户更清晰地了解费用构成。

透明化收费

通过成功案例、客户评价等方式，展示服务的实际价值，增强客户对收费的认可度。

价值呈现

拒绝服务

针对客户对服务内容的误解或疑虑，提前进行解释和说明，消除客户顾虑。

价格异议

针对客户对价格的担忧，从服务价值、市场行情等方面进行解释，争取客户理解与支持。

投诉处理

制定完善的投诉处理机制，及时回应客户投诉，解决客户问题，提高客户满意度。

常见客户异议预演

03

合规性销售流程设计

身份证明

要求客户提供身份证明文件，包括身份证、护照等，确保客户身份真实合法。

客户资质审查标准

01

财务状况

评估客户的财务状况，确保其具备购买和销售产品的经济能力。

02

购买意愿

确认客户对购买的产品或服务有真实意愿，并了解其购买目的。

03

风险评估

根据客户的风险承受能力和投资经验，评估其是否适合购买相应产品或服务。

04

讲解风险

销售人员需以易于理解的方式向客户讲解风险，确保其充分了解并接受。

对于高风险产品或服务，应向客户发送风险警示函，提醒其注意风险。

警示函

通过书面方式向客户详细揭示产品或服务的风险，包括市场风险、信用风险等。

书面告知

根据客户的风险承受能力，推荐适合的产品或服务，并进行风险评估。

风险评估

风险提示规范操作

合同条款

保密条款

禁止条款

履行告知义务

确保合同条款符合法律法规要求，明确双方的权利和义务。

在合同中约定保密条款，保护客户隐私和商业秘密。

明确禁止双方从事违法、违规或损害对方利益的行为。

在合同中明确告知客户有关产品或服务的重要信息，如费用、风险等。

签约文件合规要点

04

专业沟通技巧提升

简化法律术语

将复杂的法律术语转化为易于理解的词汇和表达方式，以便与客户更好地沟通。

使用案例解释

通过具体案例来解释法律术语的含义和应用，使客户更容易理解。

避免专业术语

在不影响法律准确性的前提下，尽量避免使用过于专业的法律术语，以减少客户的困惑。

法律术语通俗化表达

根据常见法律问题，预设场景并进行演练，提高应对各种情况的能力。

预设场景演练

根据客户需求和场景，量身定制个性化的法律服务方案，提高客户满意度。

定制化服务方案

通过与客户沟通，了解其所处场景和具体问题，从而提供更有针对性的法律解决方案。

深入了解客户需求

场景化需求挖掘策略

信任关系建立路径

专业知识展示

通过分享法律知识和案例，展示律师的专业水平和实力，增强客户信任。

在与客户沟通过程中，保持真诚、友善的态度，建立良好的人际关系。

真诚沟通

快速响应客户问题，提供专业、有效的解决方案，赢得客户的信任和认可。

解决问题能力

05

合同促成关键动作

突出服务亮点

针对客户需求，重点展示服务方案中的独特优势和专业能力，提升客户对服务的信任和满