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课程顾问电话销售培训

演讲人：

日期：

06

案例分析与实践

目录

01

电话销售基础

02

客户需求挖掘技巧

03

销售话术与沟通技巧

04

电话销售工具与技术支持

05

心理素质与自我管理

01

电话销售基础

电话销售的定义与特点

定义

通过电话与客户进行沟通，挖掘客户需求，推荐适合的课程产品，达成销售目标。

特点

高效、快捷、成本低，但与客户建立信任关系较难，需要较强的沟通能力和销售技巧。

电话销售的核心目标

销售目标

通过电话销售实现课程产品的销售额，完成公司下达的销售任务。

客户满意

了解客户的需求，提供专业的课程推荐，确保客户购买到满意的产品。

信息获取

通过与客户沟通，收集客户信息，为后续的跟进和营销提供支持。

客户拒绝

客户对电话销售持抵触态度，不愿意接听电话或直接拒绝购买。

信息传递不畅

由于无法面对面沟通，可能导致信息传递失真，客户对产品了解不足。

竞争激烈

市场上同类课程产品众多，客户选择面广，销售难度加大。

销售技巧不足

部分销售人员缺乏专业的销售技巧和沟通能力，导致销售业绩不佳。

电话销售的常见挑战

02

客户需求挖掘技巧

自我介绍与开场白设计

简洁明了的自我介绍

包括姓名、职位、公司等信息，让客户第一时间了解你的身份和目的。

突出优势与特点

关联客户需求

通过简短介绍公司、产品或服务的优势和特点，吸引客户的兴趣和注意力。

将开场白与客户需求关联起来，让客户感受到你的产品或服务能够解决他们的问题或满足他们的需求。

1

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开放式问题

通过提出开放式问题，引导客户自由表达，从而了解客户的需求和痛点。

间接询问与需求引导

倾听与反馈

在客户回答时，认真倾听，给予积极反馈，让客户感受到被关注和理解。

澄清与确认

在沟通过程中，及时澄清和确认客户的需求和意图，避免因误解或信息不准确而导致的无效沟通。

客户心理分析与应对策略

通过客户的言语、语气、态度等方面，分析客户的心理需求和情绪状态，为后续的沟通提供指导。

洞察客户心理

对于客户的拒绝或异议，不要急于反驳或辩解，而是先理解客户的观点和顾虑，再针对性地给出解决方案或建议。

应对拒绝与异议

通过真诚、专业的态度和服务，赢得客户的信任和认可，与客户建立情感共鸣，提高客户的忠诚度和满意度。

建立信任与共鸣

03

销售话术与沟通技巧

抓住客户需求

通过提问了解客户的需求和痛点，有针对性地介绍产品的功能和优势。

突出产品特点

强调产品的独特之处，让客户对产品产生兴趣。

阐述产品价值

清晰阐述产品对客户的实际价值，让客户看到购买后的收益。

引导客户体验

通过演示或试用等方式，让客户亲身感受产品的特点和优势。

产品介绍的逻辑与重点

处理客户异议的方法

倾听客户意见

认真倾听客户的异议，理解客户的顾虑和疑虑。

转化异议为机会

积极转化客户的异议，将其变成进一步沟通的机会。

提供解决方案

针对客户的异议，提供专业的解决方案和证明，消除客户的疑虑。

寻求共识与认同

在解决客户异议的过程中，寻求客户的共识和认同，增强客户的信任感。

敏锐捕捉客户的购买信号，如询问价格、使用方法等。

再次强调产品的价值和优势，让客户明确购买后的收益。

根据客户需求和预算，提供专业的购买建议，帮助客户做出决策。

运用恰当的话术和技巧，如限时优惠、限量发售等，促成交易的达成。

促成成交的技巧与话术

识别购买信号

强调购买利益

提供购买建议

促成交易达成

04

电话销售工具与技术支持

CRM系统的使用与优化

客户信息整理

通过CRM系统记录客户信息，包括需求、意向、来源等，便于后续跟进。

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02

03

04

销售流程管理

利用CRM系统设定销售任务、销售阶段和跟进计划，提高销售效率。

数据分析与决策

通过CRM系统分析销售数据，了解销售趋势，为决策提供依据。

系统优化与定制

根据实际需求，对CRM系统进行优化和定制，提高使用效率和适用性。

电话录音与数据分析

电话录音

记录销售过程中的通话录音，便于后续回顾和分析。

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04

03

01

通话质量评估

根据录音评估销售人员的通话质量，提出改进建议。

录音分析

通过录音分析，了解客户需求和痛点，发现销售过程中的问题和不足。

录音整理与归档

对录音进行整理和归档，便于后续查找和使用。

客户信息管理与跟进策略

客户信息分类

根据客户需求、意向等维度，对客户进行分类管理。

跟进策略制定

针对不同客户分类，制定不同的跟进策略，确保销售资源合理利用。

客户信息更新

定期更新客户信息，保持客户信息的准确性和有效性。

客户关怀与维护

通过定期回访、节日祝福等方式，对客户进行关怀和维护，提高客户满意度和忠诚度。

05

心理素质与自我管理

认识压力来源

情绪调节技巧

保持乐观态度

压力转化为动力

了解销售工作中面临的压力来源，如业绩指标、客户拒绝等。

培养积极的心