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【泰康新天寿行销手册】

{营销策略培

训}行销手册

【泰康新天寿行销手册】

第一部分背景介绍

■分红产品成为寿险市场的主流产品

■定期返还型产品的优势

■新天寿的推出完善了泰康人寿分红产品系列

分红产品成为寿险市场的主流产品

1996年5月开始，中国大陆居民银行储蓄利率10.98%

降至2.25%，传统寿险的预定利率也仅有2.5%，储蓄

性大大降低。投资者更希望购买到保障性与储蓄性兼

顾的保险产品，各家保险公司也一直在不断开发新的

产品满足市场的要求。1998年寿险市场曾出现过“利

差返还型”产品，其良好的销售状况反映投资者青睐

能够保值增值、分散投资风险、有效抵御通货膨胀的

寿险产品。从1999年下半年起，各家寿险公司陆续推

出投资分红类产品且迅速被市场认可，良好的销售业

绩证明分红产品已成为当今寿险市场的主流。

定期返还型产品的优势

在我国大陆各家寿险公司开设初期就十分注重定

期返还型产品的开发，最典型的产品像“常青树”、“平

安长寿”、“九九鸿福”、“福禄寿”等。这几款产品在

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当时的寿险市场中具有较大的市场占比，随着国民对

生活品质要求不断提高，以及市场上适合少儿的险种

缺乏，保险消费者仍看中保险的返还额度及返还频率，

至目前，各家保险公司的返还型产品还在市场中畅销，

形成了以青少年和有家族长寿史为主要对象的较为稳

定的客户群。三年或五年的定期返还型产品，不仅以

返还频率高满足客户需求心理，而且更可以减轻客户

的缴费压力，兼顾了生存和死亡双重保障。

新天寿的推出完善了泰康人寿的分红产品系列

泰康人寿2000年推出第一个分红产品世纪长乐终身

分红保险，在市场销售中取得良好的业绩，同时公司

从未停止分红产品的开发，目的在于迎合市场需求，

在市场上形成泰康人寿分红产品系列，相继又推出了

世纪宝贝两全分红保险，松鹤延年两全分红保险。“新

天寿”是将市场上最畅销的的分红保险和两全保险的

有机结合，更具备客户青睐的返还形式，分红、每三

年返还、祝寿金、身故保障多种方式将成为一个又一

个的市场卖点，使泰康人寿的分红产品更受客户喜爱、

更具市场竞争力。加上同期推出的“新天福”和“生

命关爱”两款分红型产品，在产品开发上形成保障完

善、种类丰富的分红险产品系列。

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第二部分市场分析及卖点

1．现在的保险市场中，侧重储蓄且有返还责任的险种

仍为畅销产品，说明许多客户需求保障的同时，仍希

望能在自己生前看到回本、增加回报。这种险种目前

还有很大市场，加上分红责任、分享专家理财的成果、

分散投资的风险、有效抵御通货膨胀，因此对客户的

吸引力会大大增强。

2．定期返还型险种，针对生存期间相对较长的客户群

体有吸引力，生存期间越长返还领取的次数也越多，

客户得到的利益（无论生存年金还是累计红利）也就

越多，如小孩、女性人群非常适宜。每三年一返，返

还频率高，客户受益及时，还可减轻缴费压力，是客

户喜爱此类产品的主要原因之一。

3．与市场上同类产品比较，“新天寿”的返还额度较

同业水平高，是目前国内市场上同类产品返还金额最

高的险种，同时保费相对低廉，具有一定的竞争力，

是客户喜爱的又一原因。

4．生存年金及派发红利对客户用处多样：

■用于孩子：在孩子小时已为他做好准备。投资教育、

创业安家等各类资金储备，满足孩子各个人生阶段的

不同需求；

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■用于成人：养老保障全面兼顾，也是财产安全转移

的好手段，同时可最大程度地满足有储蓄习惯人群的

理财心理需求，使之为自己做出完善的定期储蓄计划。

5．随着科学技术的不断发展，人们的生活水平不断提

高，国人的平均寿命越来越长，长寿百岁将不再是奢

求，百岁祝寿将成为人们的一大幸事。泰康人寿开发

出目前市场唯一的“百岁祝寿金”必将引得人们的青

睐。

第三部分商品简介

一、新天寿商品特色

三年一返，添寿延年

岁岁分红，福寿双全

多重收益，保值增值

一份保单，三代受益

祝寿百岁，安享晚年

诠释：

■每三年一次的生存金返还，寿命越长，返还越

多，意味着多领长寿，添寿延年。

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■每年派发红利，同时年年享有保障。保障增寿，

红利获福。

■三年一返还的生存年金、年年派发的