原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
销售五项管理核心体系
演讲人：
日期:
CATALOGUE
目录
01
目标管理机制
02
客户管理规范
03
团队管理架构
04
流程管理优化
05
数据管理应用
06
绩效管理闭环
01
目标管理机制
销售目标分解策略
产品线销售目标分解
根据产品特点、市场需求和竞争情况，将总销售目标分解为各产品线的具体销售目标。
区域销售目标分解
季度/月度销售目标分解
根据地区差异、市场潜力和历史销售数据，将总销售目标分解为各区域的具体销售目标。
将年度销售目标按照季度或月度进行分解，以便于跟踪和评估销售进度。
1
2
3
进度跟踪可视化工具
销售业绩看板
实时更新销售业绩数据，展示销售进度、完成率和趋势，以便及时调整销售策略。
销售漏斗图
展示销售过程中各个环节的转化率和客户数量，帮助识别销售瓶颈和机会。
报表和数据分析
通过报表和数据分析工具，深入了解销售数据背后的原因，为决策提供支持。
动态调整触发条件
市场需求变化
当市场需求发生重大变化时，应及时调整销售目标、销售策略和资源分配。
03
02
01
竞争态势变化
当竞争对手的策略或市场份额发生重大变化时，应重新审视销售目标，调整销售策略以保持竞争优势。
内部资源变化
当企业内部资源如人力、物力、财力等发生变化时，应重新评估销售目标，调整销售策略和资源分配以确保目标实现。
02
客户管理规范
客户价值评估
根据客户的消费能力、消费频次、信用记录等因素进行价值评估，划分客户等级。
意向度筛选
根据客户咨询、购买意向、参与活动等情况，筛选高意向度客户。
风险评估
评估客户潜在风险，包括客户行业风险、财务风险、供应链风险等。
合作伙伴筛选
选择与公司战略目标相匹配的合作伙伴，建立长期稳定的合作关系。
客户分级筛选标准
客情维护SOP流程
定期回访
制定客户回访计划，定期了解客户需求、反馈和意见，维护客户关系。
客户服务支持
为客户提供及时、专业的服务支持，解决客户在使用过程中遇到的问题。
个性化关怀
根据客户喜好、生日等特殊信息，提供个性化关怀和礼物赠送，增强客户粘性。
客户满意度调查
定期开展客户满意度调查，了解客户对公司产品和服务的满意度，并据此改进。
设定客户流失预警指标，如客户消费频次下降、客户投诉次数增加等。
当客户达到或超过预警指标时，系统自动触发预警信号，提醒销售人员及时跟进。
分析客户流失的原因，包括产品原因、服务原因、竞争对手影响等，为制定挽回措施提供依据。
根据客户流失原因，制定相应的挽回措施，如提供优惠政策、加强服务等，挽回客户。
异常流失预警系统
流失预警指标
预警信号触发
流失原因分析
客户挽回措施
03
团队管理架构
01
02
03
04
涵盖与客户的沟通、谈判、成交以及售后服务等各个环节的技巧。
销售技能培训体系
销售技巧培训
鼓励员工参加行业研讨会、培训课程，不断提升自身专业素养。
持续学习与发展
针对不同岗位、不同职责的员工进行专业技能培训，如市场营销、客户关系管理等。
专业技能培训
包括产品的特性、功能、优势、竞争对手分析以及行业趋势等。
产品知识培训
绩效激励机制设计
目标设定与评估
明确销售目标，制定可衡量的评估标准，定期评估员工的绩效。
02
04
03
01
精神激励
通过荣誉、表彰、团队建设活动等方式，激发员工的归属感和积极性。
奖励制度
根据员工的销售业绩，给予相应的奖金、提成、晋升机会等物质奖励。
个性化激励
根据员工的不同需求，量身定制个性化的激励方案，提高激励效果。
跨部门协作沟通机制
明确职责与分工
各部门明确职责，分工合作，避免推诿扯皮，提高工作效率。
跨部门沟通平台
建立定期的跨部门沟通会议、工作小组等，加强信息共享和协同工作。
问题反馈与解决
建立问题反馈机制，及时发现问题并寻求解决方案，确保工作顺利进行。
协作文化培养
通过团队建设、培训等方式，培养跨部门协作的文化和意识。
04
流程管理优化
潜在客户挖掘
通过市场调研、客户画像等手段，挖掘潜在客户，确保销售漏斗的入口畅通。
销售漏斗节点设计
01
客户需求分析
对潜在客户进行深入的需求分析，了解客户购买意愿、预算等关键信息。
02
销售阶段划分
根据销售流程，将销售过程划分为多个阶段，以便更好地管理销售漏斗。
03
成交转化跟踪
对销售漏斗中的客户进行持续的跟踪和转化，提高成交率。
04
根据销售金额、客户级别等因素，设定不同的审批层级，确保审批流程的合理性。
层级审批制度
将审批流程公开化，确保销售人员了解审批流程，提高审批效率。
审批流程透明化
明确各级审批人员的权限和职责，防止审批过程中的权力滥用。
审批权限划分
及时将审批结果反馈给销售人员，以便他们及时调整销售策略。
审批结果反馈
审批权限设定规则
流程时间指标
评估销售流程各个环节的处理时间，找出影响流
文档评论（0）