顶级汽车销售人员课程-顾问式销售.pptxVIP

客户展厅体验于销售预测1

课堂要求课程质量同样也取决于学员保持好心态调整好坐姿端正好态度手机调静音离开课堂接打电话积极参与

我们的心态

追求成功的心态

事情？

工作？

事业？无数已经成功的人无数次告诉我们：15%专业技能+85%心态=成功

寻找顾客的需求↓满足顾客的需求↓达成双赢的目标↓创造忠诚顾客1：顾问式销售的过程

2：顾问式销售的流程试乘试驾产品演示准备需求分析产品介绍客户追踪转介绍交车寻找潜在客户报价成交接待010302

2：顾问式销售的流程报价成交试乘试驾产品演示准备需求分析产品介绍客户追踪转介绍交车寻找潜在客户客户满意度高接待

千方百计寻需求仔细观察——正确判断客户来意1投石问路——让客户主动说出来2积极倾听——问的同时也要听3适当建议——做好顾问的角色本讲☆4见风使舵——不同客户类型的应对技巧5

乔.吉拉德成功的销售人员55%的精力都应该放在体验客户心理上。只有通过体验客户心理，才能最好的满足客户的需要，使客户买到心理感受最好的车和服务。

01采用不同的接待方法针对不同目的客户

1客户想要车型的配置表询问客户需要哪种产品配置表、递上配置表的同时递上自己的名片；尽量避免使用专业术语；在还没有确定客户需求时，不要口若悬河，适当给客户一些思考空间；不要直接询问客户的基本信息（姓名、电话等），向客户询问今后是否可以和他再联系。在咨询结束，客户要离开时不要忘记感谢他的光临。注意:回顾如何把客户送出展厅?

2客户想看车，但还不知道他真正感兴趣的是哪一款客户确实希望销售顾问能给他提供一些有用信息，销售顾问可采用开放式提问确定客户购车动机尽量让客户去说，充分发表他的看法，同时对客户一些重要的信息进行强调和重复，从而进行下一步的沟通。客户无法确定车型，以聊天的方式打探客户的生活方式或所希望的汽车功能，以便推荐哪种档次推荐一种或几种你认为他可能感兴趣的车型，为他提供配置表，带他去看他所感兴趣的车。

如果客户已经选定所需要的档次和车型，确定以前是否看过同种类型的车，以免重复同一步骤，浪费时间;1问问客户是否来过本店或者已经去过其它车行，以便确定他的购车经验;2销售顾问确认客户所希望的车型和档次，并带客户去看他所要的车，不要强迫他去看不感兴趣的车。33客户想看看某种具体的车型

4客户想洽谈某种车型的价格有针对性的进行促成看车；注意不要重复客户已经经历过的销售步骤；洽谈价格说明客户已经看中了某一款车，销售顾问应从侧面询问客户是否已经看过车，在本店还是其他店；

戴尔.卡耐基我喜欢吃苹果，而鱼喜欢吃蚯蚓，所以我钓鱼用蚯蚓而不用苹果

02单击此处添加标题不同行为类型客户的接待技巧

客户销售顾问↓↓分析不同性格的人→购车时有不同表现↓采取相应的对策应对↓导致销售成功

目标客户的把握

客户应对4+3

☆四种行为类型的人三种客户心理区域

常见的四种客户行为类型BDAC逻辑（分析）型：什么事情都是可以分析的友善（和平）型：老好人，逆来顺受，默默无闻情感（表达）型：容易冲动，受外界影响比较大支配（力量）型：永远都是老大，说话就是命令

03看影片猜人物性格单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点，以便观者准确的理解您传达的思想。

04中国式离婚单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点，以便观者准确的理解您传达的思想。

逻辑型喜欢分析和条条框框，自问自答；凡事喜欢准确完美；敏感，喜欢较大的个人空间；会问很多具体细节方面的问题；对于决策非常谨慎，过分依赖资料和数据，工作起来比较慢。

逻辑型客户的应对办法事先做好准备，收集充分的信息和数据（实际调研数据）；不要在言谈举止上过于随便，这类人喜欢公事公办；03任何谈吐必须准确，不能说大概、差不多；04介绍车时要摆事实，讲数据，他们对信息的态度是多多益善；05不要过于友好，否则他们对汽车的性能、价格会产生误会；06由于敏感，追问时要把握火候，不喜欢问个人隐私0102

05不见不散单击此处添加文本具体内容，简明扼要的阐述您的观点，以便观者准确的理解您传达的思想。

情感型01以自己的直观感受为依据；02看似霸道，不可理喻，实际很重感情；03凡事喜欢参与，喜欢自己创造；04追求乐趣，乐于助人；05会说一些气头上的话；06做事、说话通常没条理。

情感型客户的应对办法表现出跟客户合拍、同步，跟随客户感情变化；沟