销售课程-行业展会客户开发标准化流程规范1.0.docx

行业展会客户开发SOP

行业展会客户开发标准化流程规范，结合CRM全流程管理，分为四个阶段进行标准化：

一、观展准备阶段（CRM前置管理）

展会筛选标准

行业匹配度（与目标细分行业Top10展会重合度）

展会规模（参展企业300家/专业观众5000人）

历史数据（过往展会客户转化率≥5%优先）

预算控制（单展会总成本≤潜在客户预估收入的15%）

参展计划制定

目标设定模板：客户触达量（≥50家/场）、技术交流场次（≥15场/天）、商机转化率（≥20%）

人员分工矩阵：情报侦察组（1-2人）、技术交流组（1人）、

CRM系统操作：

?提前15天录入目标客户清单（含企业背景、采购决策链）

?设置客户分级标签（A-决策者/B-技术层/C-潜在需求）

?生成展会专属跟踪任务池

物料标准化

技术方案包：行业痛点卡（3页PPT版/1页纸质版）、产品场景化演示视频（≤3分钟）、案例照片（3-5个场景）

客户建档工具：电子名片扫描仪、客户需求速记表（含6大核心问题字段）

展前培训：展会话术通关考核（需达到90分以上通过率）

二、展会现场执行（CRM实时记录）

客户识别SOP

目标企业识别：展位规模（≥36㎡）、展品技术相关性（匹配度≥70%）

关键人锁定：挂总工程师/采购总监胸牌、停留时间＞5分钟客户

CRM实时操作：

?扫描名片自动建档（含展位号/交流时间戳）

?现场拍摄客户产品照片关联档案

?即时标注客户关注点（技术参数/采购周期/预算范围）

技术交流流程

黄金3分钟话术结构：

痛点切入（行业数据开篇）→方案演示（场景化案例）→需求确认（5W2H法则）

关键动作：

?现场绘制客户业务流程图（使用标准化模板）

?交换技术参数需求表（预印二维码链接测试报告）

?制定48小时跟进计划（在CRM创建定时任务）

每日复盘机制

数据录入：当日交流客户数/需求匹配度/商机评级更新

策略调整：根据客户分布热力图调整次日重点区域

三、后续跟踪管理（CRM智能驱动）

客户分级跟进策略

AAA客户（决策层接触）：24小时内技术方案定制+高层拜访邀约

AA级客户（技术层对接）：72小时发送测试报告+产品对比分析表

A级客户（潜在需求）：每周行业资讯推送+季度技术研讨会或展会邀请

CRM自动化流程

智能提醒：关键节点自动触发（技术方案到期提醒/测试周期跟进）

商机培育：自动推送行业资讯、成功案例（根据客户关注点匹配）

协同跟进：自动分配技术支持和销售的任务工单

效果评估体系

转化漏斗分析：观展客户→技术交流→方案提供→样品测试→订单转化

ROI计算模型：（订单金额-展会成本）/(人力成本+差旅费用)

知识库沉淀：优秀话术案例/典型技术方案/客户异议处理库

四、配套保障机制

培训认证体系

展会技能通关考核（话术演练/技术方案讲解/CRM操作）

每季度更新《行业展会作战手册》（含最新竞品动态）

CRM定制开发

展会专属模块开发（客户动线分析/商机概率预测）

移动端快速建档功能（支持语音转文字速记）

激励考核方案

展会开发专项奖励（商机转化奖金=订单金额×1.5%）

CRM数据质量考核（信息完整度纳入KPI）

建议先选择1个团队试点运行，通过3个展会周期迭代优化，重点监测商机转化率提升幅度和客户建档完整度，待成熟后全面推广。