《沟通与谈判技巧》.pptxVIP

沟通与谈判技巧主讲：苏锡雄

第一章：沟通

第一节：表达

1、表达的三个境界基本要求Step1说清楚，让人明白中级水平Step2说生动，让人接受高级标准Step3说深刻，让人钦佩

01类比法：边际效益递减。工作没有委屈。02（1）如何说清楚？

故事法：法理重于情理。法理重于道理。

“相当于”法：什么叫网络TOP结构。

（2）如何说生动？说生动画面般的语言说具体我一出生就失去了光明。神舟电脑：四个方片三。我能力比他高，为什么不用我？具体才能打动感情，打动感情才能采取行动小布什911一周年讲话。校花是如何追到手的？嘉宝华的药是一盒一盒卖的。

（3）如何说深刻？“有思想”才能“说深刻”

信得过，用得好。说得清，记得牢。

007档案。桃花朵朵开。向No.1学习。俄罗斯套娃娃。做有能力的好人。美丽就是生产力。9分钟思考，1分钟做事。价值=满足别人的需求。敢于做第一，善于做唯一。品牌=知名度x美誉度。人们无法忍受一成不变的生活。一个不公平判决的副作用是一个不公平制度的10倍。管理语言摘录

有思想：总结1、写下来有思想：总结3、动作创作感觉有思想：总结2、说出去

第二节：沟通

01没有不会沟通的人，只有不愿意沟通的状态。02为了对方的幸福、希望或责任而沟通。03天时、地利、人和。04可以沟通，就不要等待。05有效比有道理更重要。06具体才能打动感情，打动感情才会采取行动。07不能一招打遍天下。08走时要比来时好。1、8个重要的沟通原则

建立联系。01厘清目标。02反映真相。03心态迁善。04行动计划。052、沟通五步曲：

激励法。01投其所好法。02激将法。03换位思考法。04关键价值法。05数据法。063、13个沟通和谈判技巧

01以牙还牙法。05换框法。04先认同，再沟通法。02类比法03答非所问法。06迂回法。07恐惧法。3、13个沟通和谈判技巧

CBA认同度。沟通势能。时间和空间。4、沟通中的潜因素

01一个女孩准备跳楼，你会怎么劝解她？如何说服房东降租金？公共汽车上，一个年轻人嗑瓜子，瓜子壳就吐地上，你是乘务员，你会怎么处理？020304先救我还是先救你妈？侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑妈抱怨妈妈老是让他洗这么多碗。经理回到家里，抱怨干活最多，老板批评最多。05065、练习

第一章：优势谈判

第一节：概述

优势谈判01是心力、智力和体力的较量。02是法理、道理和情理的辩论。03是人情、感情、和事情的互动。04是感性、理性和合理性的交织。05

优势谈判的总原则01合法、正面、共赢。02

思想是底片，口才是照片。时间是重要的筹码。在谈判最后一刻可能获得最多的回报。1.2、智力、体力和耐力的较量

01没有目标。05没有准备。04直线思维。02自我设限。03忐忑不安。06没有防备心理。08心太软。07客场谈判。1.3、谈家大忌：

专业专注偏执冷酷冷静知识面广表达和沟通能力洞察和应变能力1.4、谈判人员的素质要求

法律是利器：保护利益的唯一武器。财税问题经常成为谈判成果的坟墓。高人指路。1.5、法理、道理和情理

人情：人们往往讨厌“夜猫子进宅”。01感情：从合作伙伴到终身朋友。02事情：遵循商业规则，追求共赢。031.6、人情、感情和事情的互动

感性：可以批评对方公司，但对个人必须表扬。0102理性：以数据、逻辑或事实服人。03合理性：谈判桌前的成果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。1.7、感性、理性和合理性的交织

谈判回来的每一分钱都是利润。锁定客户，长期共赢。1.8、优势谈判的作用

化劣势为优势。把不可能变成可能。逆转好坏、对错、是非、利害。不按常理出牌，颠覆常规思维。1232、优势谈判的3个转变

3、优势谈判的准备（80%的准备，20%的谈判）明确核心利益和非核心利益（以终为始）。谈判筹码（3类筹码）。对手的需求、实力、筹码、期望值、谈判路线、谈判团队，甚至是谈判期限。谈判策略路线（多套应变方案）。谈判地点和氛围布置。谈判团队和角色分工：重视台上台下的每一个人。台上十个钟，台下十分钟。法律顾问，财务顾问。出发前的多次彩排。

谈判的关键性控制要素利益共同点。谈判筹码。谈判策略路线。替代性解决方案。相互需求强度。

卖家策略：大目标，低起点，步步为营。买家策略：大目标，大起点，大满贯。3.2谈判路线

优势谈判的开局1拿人家的东西手软、吃人家的东西嘴软，听人家的好话心软。第一句话就是谈判的开始。把别人的好处放在明处，把自己的好处放在暗处。慎防掉进对手设定的套里。2

4.1开局谈判的几个步骤：开局破冰。A.突出利益诉求点。B.打消对方顾虑。C.营造合适的情感和氛围。探寻问底。A.问题设计很关键。B.问题串联很关键。价值传递：A.情景匹配引人入胜。B.强调