人员推销与销售队伍管理.pptxVIP

第16章人员推销与销售队伍管理单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。销售队伍的广泛性送货员——发送产品接单员——室内接单或外勤接单沟通者——建立良好信誉，培育现有或潜在客户技术员——提供技术知识服务需求创造者——创造性地推销有形产品或无形产品解决问题者——用经验解决顾客的问题销售队伍的职责

图16-1设计和管理销售队伍的步骤销售队伍的设计销售队伍的管理提高销售队伍的绩效销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬招聘和挑选销售代表培训销售代表指导销售代表激励销售代表评价销售代表推销技术培训谈判技巧发展关系技巧

16-1销售队伍的设计16-1销售队伍目标“销售、销售、再销售”除推销之外的其它任务寻找客户设定目标信息传播推销产品提供服务收集信息分配产品

16-1-2销售队伍的战略销售代表与顾客的接触方式销售代表与顾客销售代表对一群购买者销售小组对一群购买者推销会议推销研讨会

16-1-3销售队伍的结构按地区结构组成的销售队伍01按产品结构组成的销售队伍02按市场结构组成的销售队伍03复合的销售队伍结构04

16-1-4销售队伍的规模用工作量法确定销售队伍规模的步骤将顾客按年销售量分类确定每类顾客的访问次数地区访问工作量=每类顾客数×各自所需访问次数（总的年销售访问次数）确定每个销售代表每年可进行的平均访问次数销售代表数=总的年销售访问次数/销售代表年平均访问次数

16-1-5销售队伍的规模1、报酬的基本构成固定金额变动金额费用津贴福利补贴2、3种基本的销售队伍报酬方法纯薪金制纯佣金制混合制

16-2销售队伍的管理16-2-1招聘和挑选销售代表优秀销售代表的条件感同力自我驱向招聘程序应聘人员评价程序

16-2-2销售代表的培训培训计划的主要目标了解公司各方面的基本情况通晓本公司的产品情况了解本公司的各类顾客及竞争对手的特点知道如何做有效的推销展示懂得实地推销的工作和责任

16-2-3销售代表的监督制定客户访问标准制定潜在客户访问标准有效地支配销售时间年度访问计划日程表时间—责任分析法

16-2-4销售代表的激励单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。激励的模式单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。销售定额激励努力成绩奖励满足辅助激励措施

16-2-4销售代表的评价信息的来源主要来自销售报告个人观察所得顾客的信件及其抱怨消费者调查同其他销售代表的交谈美国公司的评价标准

关于工作绩效的正式评价添加标题正式评价的三大好处添加标题销售代表品质评价添加标题现在与过去销售额的比较添加标题顾客满意评价

16-3人员推销的原则16-3-1推销技术图16-2有效推销的主要步骤寻找潜在的顾客和坚定他们的资格准备工作接近方法讲解和示范表演处理反对意见达成交易续后工作

关于讲解和示范表演AIDA公式在讲解中的作用公司人员推销的三种方式固定法公式化方法需要满足法示范介绍的五种影响策略正统性；（2）专门知识；（3）相关力量；迎合讨好；（5）印象建树

16-3-2谈判的技巧谈判的概念何时谈判图16-3谈判协议区制定讨价还价战略谈判中的讨价还价战术BATNA——谈判协议的最佳备选方案

16-3-3在亚洲的谈判语言01视线接触02时间观念03社会地位与头衔04决策方式05多变的合同06调解方法07非正式交流08

16-3-4关系营销现代营销的转向交易营销——关系营销公司建立关系营销的主要步骤确定关系营销关照的主要客户为每个主要客户选派精干的关系经理为关系经理明确职责任命一名管理个关系经理的总经理每个关系经理须制定长期和年度客户关系管理计划

16-3-5亚洲的关系营销多层次感