培训产品销售技技巧.pptxVIP

卓越的培训产品销售技巧李大志海纳百川,取则行远

1研讨大纲上篇：笑傲江湖-我们的产品和客户分析下篇：曲水流觞-我们的销售流程和技巧

01上篇：笑傲江湖我们的产品和客户分析

中国管理培训业的“产业链”公开课内训课咨询项目

一培训产品分析培训课程A专业书籍B音像制品C

基本常识目前中国管理培训市场上：01培训课程有多少门？02培训课程分为几大类？03培训师有多少人？04培训师分为几大类？05

培训课程有多少门？据我所知---50多个研究领域300多个课程主题1000多个课程名字

培训课程分为几大类？按照功用我简要划分为五大类营销类生产类财务类文化类人资类

培训师有多少人？保守估计，目前管理学类职业培训师在10000以内各大高校管理学相关专业的老师20000以内全国“最强大资料贩子”收集的讲师有30000名

培训师分为几大类？两大类：01职业培训师02企业培训师03

TTT(TrainingtheTrainertoTrain)培训师的培训课程ＥＴＴ(ＥnterpriseTrainersTraining)企业培训师的培训课程ＰＴＴ(ＰrofeesionalTrainersTraining)职业培训师的培训课程授课技能课程设计12345流程管理培训项目

现代企业培训流程管理第六部:实施培训内容第二部:制定培训计划第五部:准备培训条件第一部:确定培训需求第七部:评估培训效果第三部:设计培训课程第八部:追踪管理实施第四部:选定培训方法

职业培训师之

“两大定位”公开课讲师内训课讲师

职业培训师之

“江湖五大派”学院派实战派自学成才派演技忽悠派草根邪教派

02二客户分析公开课客户分析内训课客户分析咨询项目客户分析

三大最基本“问题”添加标题添加标题添加标题他们是如何采购培训产品的？他们为什么要采购培训产品？我们的客户都是谁？

人们为什么会购买？(WHY?)第一章

生理安全社交受尊重自我实现需求生理需求安全需求社交需求更高生活品质；及时沟通健康喜欢刺激和互动（懒惰省钱旅游；运动居住食色自我实现需求受尊重需求关键时刻：自我和家人生命安全财产安全心理安全交易安全隐私安全突发（危机）时刻处理（缺钱时）爱情配对、情侣业务交友归属（俱乐部）；无界限；随时获知信息不想交往需求成功、随心所欲、回顾和总结（记忆和意义）身份（身份匹配运动）；联盟单位；高人一筹；出人头地五大需求F:\音乐\课堂音乐\对白\《大腕》经典对白[T].flv

人们为什么购买？(FORWHAT?)

追求快乐逃避痛苦

人们如何购买？(HOW?)

购买行为的心理决策过程确认问题收集信息预选评估决策确立购买商品内在自发或外来刺激所引发的需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验对商品感兴趣的特点/属性进行加权比较偏好形成产生

购买意愿购买行动

影响人们购买决策的六大秘密武器

互惠承诺认同喜好权威短缺

面对面销售过程中，1客户心中在思考什么？2

客户心中永恒不变的六大问句你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？

两种经典的销售模式

模式01了解需求02说明产品03处理异议04谈判成交05处理异议与成交06说明产品07了解需求08建立信赖0910%1020%1130%1240%13产品导向14客户导向

产品导向：准备接近探询介绍答疑缔结服务

客户导向：考虑喜爱了解不了解回顾购买选购客户客户7验证与随访1可行性评估2发展关系3调查与提供方案4证明价值5处理异议与成交6结束供货结款

单击此处添加标题销售模式的演进路线

ValueToCompany(You)（对厂商的价值）ValueToCustomer(对客户的价值)?4?1第一级关系销售第二级解决方案式销售第三级价值销售第四级企业级销售第五级

下篇：曲水流觞我们的销售流程和技巧

“营销的目的在于使销售成为多余.”--彼德。德鲁克“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”--李大志

“销售是销售代表揭示,引导或创造客户需求从而通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”--李大志“销售的意义在于创造价值!““销售的目的在于竞争的胜利!--李大志

“销”的是什么？自己问题方案

“售”的是什么？需求痛苦利益

“买”的是什么？感觉

“卖”的是什么？服务

“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”

--李大志

“销售技巧的本质是成功的习惯.”